當前景提問時這是一個令人鼓舞的跡象
任何時候潛在客戶在您的銷售演示中提出問題時，這都是一個令人鼓舞的跡象。
畢竟，這是一個前景不感興趣，他不會問你問題。 但某些問題發出了一個特別強烈的利益聲明。 這些通常是表明潛在客戶想像自己擁有產品的問題。
例如，潛在客戶可能會提出一個問題，例如“誰將負責支持產品？”或“交付需要多長時間？”這些是非常強烈的購買信號，應該向您表明客戶真正感興趣。 一旦你回答了潛在客戶的問題，你就可以通過畫出他擁有產品後的生活狀態來進一步發展他的興趣。
當潛在客戶要求您重複某些事情或挖掘更多信息時，另一個強烈的購買信號將會是。 例如，他可能會說“這個產品還能做什麼？”或者“你可以詳細了解最後一個功能？”這可以告訴你你的演示文稿或產品本身的哪個方面特別有趣。
這種興趣通常會指出一個熱點按鈕或痛點，您可以稍後在演示中強調這些熱點按鈕或痛點，以幫助完成交易。
反對意見通常是一種購買信號，雖然不如一種強大的信號。 當潛在客戶提出異議時，這意味著他正在考慮購買，但是擔心購買的一個或多個方面。
諸如“如果我對產品不滿意怎麼辦？”或者“我買不起這個”這樣的陳述意味著你至少已經開始激起潛在客戶的興趣。
處理異議
在處理異議時 ，請記住，潛在客戶試圖告訴你他有興趣，但沒有足夠的信息來確定他是否想要購買。 如果您可以向他提供他需要的信息，那麼您可以指望完成交易。 所以反對是一個好兆頭，不是問題 - 尊重他們，他們會直接導致你的出售。
反對意見並非潛在客戶作為購買信號可能作出的唯一表述。 如果潛在客戶說“這個功能聽起來很棒”，或者“這對我們現有的系統非常適用”，這是一個非常有用的聲明。 請記住，在極少數情況下，潛在客戶可能會將這種強烈的聲明用作虛假購買信號。 這些可憐的前景正在試圖提高你的希望，以便他們能夠從更強大的談判立場進行談判。 大多數潛在客戶都會以完美的誠意做出這些陳述，但有點謹慎是明智的。
放鬆購買
一個買入信號，即使是非常強勁的信號，也不一定是你的暗示。
幾乎每個人都對被“出售”有抵觸情緒，如果他們開始覺得自己在向他們施壓，他們很可能會推遲。 因此，不要試圖用最強大的收尾來擊敗頭部，試著將它們放到購買中。 如果您有強烈的買入信號，並且您認為這是適合的話，那麼使用臨近試驗可能是個好時機。 如果潛在客戶反應良好，您可以繼續關閉。 如果沒有，您仍然可以選擇退出並繼續銷售流程。