事實上，有人提出疑慮意味著你有機會為他們找到答案。
對購買產品完全不感興趣的人不會浪費時間來反對。 或者完全不感興趣的潛在客戶會默默地坐在演示文稿中（雙臂交叉），然後將您送走。 作為一名銷售人員，您可能已經意識到折疊手臂的肢體語言意味著“門被關閉，遠離”。
當你聽到反對意見時，重要的是立即以一種徹底和專業的方式來解決它。 如果您沒有解決具體的異議，潛在客戶將無法在銷售過程中繼續前進。 而且，無論你做什麼，都不要親自採取他或她的反對意見。
以下是一些簡單的策略來幫助解決您的申請人的反對意見。
在處理它之前聽取反對意見
一旦他或她說，不要跳過所有的前景，“但是......怎麼樣？”給這個人一個機會，準確地解釋這個問題。
不要只是調出前景。 相反， 聽取正在傳遞的消息。 通信專家說，你應該聽80％的時間，並談論20％的時間。 通過向潛在客戶發出明確，恰當的聲明來證明您正在傾聽，以驗證您的聆聽技巧也很重要。
例如，如果潛在客戶說過其中的幾項功能是她不需要的功能，那麼您會回應：“告訴我哪些功能和優勢對您更好，或許我們有更適合您需求的不同模式。”
說回到前景
當你確信潛在客戶談論完畢後，請仔細觀察一下，然後重複他們所說的內容。 比如說：“我看到你對維護成本感到擔憂。 情況是這樣嗎？“這表明你正在傾聽並讓潛在客戶有機會同意或澄清。 如果潛在客戶回應：“這不像我擔心的停機時間那麼多”，那麼你可以解決（希望解決）這個問題
探索推理
有時候，第一個反對意見不是潛在客戶真正關心的問題。 例如，許多潛在客戶不想承認他們沒有足夠的資金購買您的產品，而是會引發其他一系列問題。 在開始回答異議之前，請嘗試使用此策略 - 詢問一些探索性問題，例如“產品停機時間對您來說是一個大問題？ 它對過去有什麼影響？“畫出一點前景，讓他有時間來解決金錢問題。
你與潛在客戶打交道的時間越長，他就會變得越舒適，他就會對你敞開心扉。 最終，您還可以提供多種解決方案，包括提供融資，制定支付計劃，解釋投資回報或討論價值
回答異議
一旦你完全理解了異議，你可以回答它。 提出異議的客戶表示害怕。 在這一點上你最大的任務是減輕這種恐懼。 如果你有一個具體的故事，比如來自現有客戶的例子，盡一切辦法，分享這個故事。 如果您有具體的統計數據或當前的新聞報導，請分享。 硬性事實（客戶可以在線查看）會使您的回復更真實。
回顧展望
花點時間確認你已經完全回答了潛在客戶的反對意見。
通常，這一步很簡單，就像說：“這有道理嗎？”或“我是否回答了您的所有疑慮？”如果她肯定回答，可以繼續下一步。 如果她似乎猶豫或不確定，這表明你可能沒有完全解決她的顧慮。 如果發生這種情況，請返回到先前的步驟並重試。 但是，不要狡猾。 簡單地說，“讓我們暫時備份一下，看看我們能否清除你所有的擔憂。”
重定向對話
把前景帶回銷售流程。 如果您在展示期間提出反對意見時處於您的陳述中，那麼一旦您回答了該問題，請在繼續前快速總結您所談論的內容。 如果你已經完成了自己的投票，請檢查潛在客戶是否有其他異議，然後開始結束交易 。
好消息是，反對意見不是拒絕的表現。 人們希望對自己的購買感到滿意，無論是商業還是個人。 他們想確保他們做出了正確的決定。 有時候，反對意見實際上是說“告訴我為什麼你的產品如此之好，所以我可以為我的購買感到滿意。”