關閉銷售並不總是那麼容易，但它總是必要的 - 如果你想要真正的銷售！ 即使他們真的感興趣，前景根本不會為你關閉。 這取決於你採取最後一步。 但別擔心 - 關門不一定是一種可怕的經歷。 事實上，如果你做得對，關閉可以像說“你想在本週還是下週送達？”一樣簡單。
一般來說，在銷售過程的早期階段銷售前景越好，收盤越容易。
你不能急於接近 - 首先，你需要發現潛在客戶的需求，揭示滿足這些需求的產品優勢並回應任何異議 。 一旦所有這些東西都不存在，你就可以開始考慮關閉了。
但是，在你走近尾聲之前，你必須確認潛在客戶了解你所提供的好處 。 這很容易通過詢問幾個開放式問題來完成。 例如，如果你的潛在客戶表示他需要在他的製造過程中降低成本，然後你解釋了你的產品如何減少浪費的材料從而節省資金，那麼你可以暫停並說“這對你有意義嗎？”或“這聽起來怎麼樣？“潛在客戶的反應通常會讓你知道他對你剛剛提到的好處感覺如何。
如果你已經選擇了正確的利益，並與潛在客戶核對以確定他同意你的觀點，那麼收盤應該是小菜一碟。
你可以通過這樣的方式來做一個試驗：“那麼好吧，有沒有什麼理由不願意立即下訂單？”如果他在這一點上退後一步，你就會陷入某個地方。 要么你的利益不足以讓他馬上行動，或者你沒有發現一個問題 - 或許你與之交談的人需要其他人的批准購買，或者他已經與另一個供應商簽有合同。
在這一點上，而不是走近尾聲，你需要退後一步，並提出更多問題。
如果缺乏緊迫感導致問題出現，那麼給潛在客戶一個截止日期是激勵他的好方法。 您的截止日期可能與全公司範圍內的宣傳有關 - 例如，您的公司可能正在進行一項廣告系列，在該廣告系列期間，該產品的附加功能通常需要額外的費用，但暫時免費。 或者你可以給他一個稀缺的期限：如果你推薦的產品是有時會賣出的產品，你可以告訴潛在客戶，他需要立即下訂單，以確保他可以得到他想要的模型。 如果他等了很長時間才能下訂單，那麼該產品可能無法使用，除非您的公司可以重新購買。 除非產品真正處於銷售危險之中，否則不要使用此限期。
你應該很少使用的最後期限是限時優惠。 換句話說，如果潛在客戶在某個特定的日期結束交易，你可以提供部分價格。 像所有的折扣一樣，這一個會損害您公司的利潤率，並可能會削減您的佣金。 它也給客戶一個印象，即您的原始價格是有意誇大的，新的較低的價格是“真正的”價格。
這種態度在折扣也很普遍的行業中尤為常見 - 購買汽車就是一個明顯的例子。 每個人都知道，汽車上的貼紙價格是一個笑話，銷售人員希望你談判一個更好的價格。 如果你不賣車，你絕對不想讓你的潛在客戶有同樣的想法。
在你認為潛在客戶需要一點點推動才能讓他購買的情況下，你最好增加價值而不是折扣價格。 在這些時刻要記住的是，當潛在客戶考慮購買時，價格通常不是決定性因素。 畢竟，如果價格對大多數人來說是最重要的，那麼大多數人都會駕駛起亞。 事實上，昂貴的汽車中有更多的人 - 無論他們是普銳斯的環保人士還是雷克薩斯的舒適人士 - 那麼有人駕駛最便宜的汽車。
關閉銷售而不求助於折扣的訣竅是找出潛在客戶最重要的因素，然後提供更多相應的價值。 例如，如果可靠性對於潛在客戶來說真的很重要，那麼不需要額外的成本就可以為他提供延長的保修或維護計劃。
這與提供折扣有什麼不同？ 首先，您的新客戶可能永遠不會使用延長保修期或需要額外維護，在這種情況下，您的公司一無所成。 其次，即使客戶使用它們，這些服務對利潤率的影響也會小於將價格降低相同的數量（因為維護可能使貴公司的成本大大低於其為此類擔保收取的費用） 。 第三，因為當你的顧客進行未來購買時，你已經以原價賣出了它，所以他不會自動期待折扣。
關閉技巧
有時候，當你到達關閉點時，你的潛在客戶會不斷推回你。 在這個階段，可能值得你稍微複雜一點，並嘗試使用關閉技術。 因為這些技術都是基於操縱的，所以它們與客戶的長期關係並不是一個好開端......但在某些情況下，它們可能值得使用。 如果你肯定這種產品對於潛在客戶有利，並且認為他只是出於恐懼或一般抵制變化而停滯不前，那麼關閉技術可能會給你帶來足夠的壓力，使他離開圍欄。 你可以在這裡找到更常見的關閉技巧的例子：
好的，你已經完成了所有上述步驟，甚至拋出了你最喜歡的關閉技術，並且前景不會改變。 假設他沒有說“不”，但他堅持說他不准備今天做出決定。 這是否意味著你失去了銷售？ 不。 這只意味著你今天不會贏得比賽，你需要退後一步，並給予前景更多的時間。
讓展望更多時間
由於許多不同的原因，前景喜歡推遲做出購買決定。 首先，他們花的時間越多，他們就會對這個決定越好，一旦達成協議就會越好。 一個願意花時間的潛在客戶可能會後悔，但至少他會覺得他盡了最大的努力才能找到合適的產品 - 比較各種功能，比較各種功能，試圖從各個方面獲得最佳價格供應商等等。
其次，任何變化都是可怕的 - 即使只是買東西。 購買越大越貴，越可怕。 在購買過程中花費大量時間可以幫助潛在客戶解決恐懼。 他對自己所購買的任何東西的思考時間越長，他對此知道的越多，他就會更自如地擁有和使用它。
第三，聰明的買家通常意識到銷售人員希望盡快完成交易。 對於專業買家來說，他們的工作基本上是為他們所購買的任何東西獲得最好的交易，但延遲可能是一個強大的談判工具。 這些買家會故意拖延試圖恐慌你，所以你會願意削減他們更好的交易只是為了降低銷售。
所有這一切都可以追溯到退讓和讓潛在客戶有更多時間的重要性。 無論他是為了激怒你還是因為他感到害怕，讓他隨時隨地都可以緩解局勢。 請冷靜地讓他知道你需要他做出決定所需的任何信息，並且你很高興讓他考慮幾天。 這將讓前景放心，同時展現出你不會分崩離析，做出可笑的優惠。
一旦你停止推動，你的前景會開始自己的蒸汽再次前進。 一些專家認為，你銷售的速度越慢，銷售過程就會越快。 這個想法是銷售人員的壓力導致或者惡化了潛在客戶的擔憂，如果你讓自己的步伐以自然的節奏繼續下去，他會更加不緊張，並且會主動加速這個過程 。
另一方面，如果你接近尾聲並且在給予你全部的綠燈後，潛在客戶突然會說“不”，這是否意味著你失去了銷售？ 也許...取決於他為什麼突然決定不買。 當潛在客戶在最後一刻要求出售時，您的任務是找出哪裡出了問題。 有時候你可以找回銷售機會，或者至少讓機會為未來的機會敞開大門。 但要做到這一點，唯一的方法就是弄清楚發生了什麼事。
首先也是最糟糕的可能性是，這個前景從未真正打算購買。 有些前景只是不願意說不，並傷害你的感受，特別是如果你努力建立和睦關係，他真的很喜歡你。 這樣的前景可能會同意與您會面，並聽取您的演示文稿，即使他們不打算購買。 他們甚至可能會告訴你，當你試圖結束時，他們需要時間思考，而不是告訴你在出售時沒有機會。 然後他們就會消失 - 不要再回复你的電子郵件，也不要接你的電話。 如果是這樣，你顯然沒有機會結束這次拍賣，所以你不要浪費時間在潛在客戶上。
在最後一刻失去銷售的另一個常見原因是與錯誤的人交談。 換句話說，你賣給的人不是真正的決策者，也不是唯一的決策者。 在你與這個潛在客戶建立了一次會議後，他將這些信息提供給了決策者，並被關閉了，讓他別無選擇，只能告訴你這筆交易已經結束。 您可能會稍後再試，這次確保您正在與實際決策者交談，但您首先需要給他一些時間。 否則，它會看起來像是在逼他改變主意，這無助於事。
最後，在銷售週期的早些時候，你可能已經說過或做了一些疏遠潛在客戶的事情。 也許你遲到了會議，並給了她不尊重時間的印象，或者你犯了一個錯誤的玩笑並冒犯了她。 這種銷售通常是不可檢索的，因為你所說的一切現在都被潛在客戶對你的印象所污染。 如果你能讓她告訴你，你做錯了什麼，你可能會作出補償，但在這樣一場災難之後，要贏得她的信任將需要很多努力。
關閉每個銷售
如果您只記得關閉的一件事，請記住，您應該始終嘗試關閉每筆銷售。 不要只關註銷售情況，你很確定你會贏。 嘗試關閉你認為是失敗原因的銷售。 當你確定他會拒絕時，你可能會驚訝於潛在客戶多久會說“是”。