了解福利報表如何影響銷售

經歷過基本銷售培訓的銷售人員通常會非常熟悉陳述“功能說明, 好處銷售 ”的特點。功能是產品的基本屬性; 好處是您的客戶將無法使用該產品。 換句話說,功能是基於事實的,好處是基於情感的。 而銷售就是用情緒來接觸你的潛在客戶。

假設您正在銷售衛星收音機。 無論他們去哪裡,用戶都可以聽到的數千個電台就是一個功能的例子。 但是你的前景並不關心這個事實; 他們關心擁有數千個電台的好處。 有很多可以與此功能配對的可能優點。 您可能會說:“只需按一下按鈕即可獲得數千個電台,比基本電台方便得多。”在這個例子中,“方便”是好處。 但是你可以輕易地說:“即使你出城,你也會知道你最喜歡的電台總是可用的”或者“讓所有這些電台讓你放心,因為正確的電台已經關閉了那裡“,或者”讓所有這些電台節省你的錢,因為你不必購買你最喜歡的歌曲的MP3。“

你怎麼知道哪個是正確的利益用於一個特定的前景?

你問前景。 認證過程的一部分就是了解你的潛在客戶希望和需求。 他必須需要(和/或想要)一些東西,否則他不會放下時間與你交談。 有些潛在客戶會馬上告訴你他們在尋找什麼。 除非你問,否則許多人不會解釋他們的動機。

一旦你了解了潛在客戶的願望,然後你就可以將這些願望與兼容的好處聲明進行匹配。 經常使用的好處的一些例子包括方便,節省時間,節省金錢,安全,有名望和易於使用。 通過一點頭腦風暴,你可能會想出更多適用於你的產品或服務的好處。

利益聲明應該彌補產品功能與客戶需求之間的差距。 開始按照你的理解重複你的潛在客戶的需求。 你可以這樣說:“你剛才提到你旅行很多,並且感到沮喪,因為當你離開城市時你的電台不可用,對嗎?”然後暫停並給他一個機會,糾正你或者同意你的看法。 然後,假設他同意,你可以用他的好處聲明打他:“好吧,一旦你註冊了衛星廣播,你就有安全知道當你出城時你最喜歡的電台仍然可用。 “

只有您將其與潛在客戶的特定需求或需求相匹配,效益陳述才有效。 如果你不花時間先收集這些信息,那麼你就是在黑暗中拍攝。 在上面的例子中,如果您沒有探討潛在客戶的動機,並發現他們想要訪問各地的電視台,您可能會拋棄“節省您的錢”的好處。

而這份利益聲明並不會使前景更接近購買。 事實上,這可能會讓他更加離開,因為你忽視了他的主要需求。

提前做一點準備工作也可以幫助您最大限度地利用好處。 首先,列出產品功能列表,然後為列表中的每個功能列出一個或兩個效益報表。 有了這份清單,您就可以準備好對大多數潛在客戶的需求作出明確回應。 當然,沒有任何一份清單能夠涵蓋所有可能的情況,但是您會為95%的潛在客戶做出正確的回應。