如果您一段時間以來一直在銷售B2B ，那麼您無疑熟悉許多專業買家需要進行的供應商評估流程。 在進行大宗採購時，公司通常要求買家與一定數量的供應商進行交流，並考慮一系列解決方案。 然后買方將從她的評估過程中收集到的信息用於為公司需求選擇最佳產品。
至少，這是它應該如何工作的。
實際上，購買過程幾乎不符合邏輯和事實。 買家通常會對某些供應商提出意見，有些是正面的，有些是負面的。 由於政府間的政治選擇某個供應商或拒絕另一個供應商，他們可能會受到壓力。 或者他們可能只是輪到你糟糕的一天而輪到你。
演示文稿訂單如何製作或打破銷售
作為一名銷售人員，您始終必須記住您正在處理的是人，而不是事實計算機器人。 即使專業買家選擇基於情感而不是理性的產品。 因此，關於您是否是這筆交易的幸運受益者，一點細節都可能會造成所有差異。 演示文稿的順序肯定可以為你打折或打折。
銷售人員經常會覺得先走是一個壞主意。 但是，您可以輕鬆將首先轉化為優勢。
第一位發言人是第一個有機會設置購買標準的人。 如果您的產品在某些領域強大而其他產品缺乏實力 - 幾乎每種產品都是如此 - 如果您是第一位推銷員，您可以強調產品強大的領域的重要性，並將其與競爭對手進行比較該地區較弱。
然後當你的競爭對手出現時，他們將不得不違背你已經建立的標準。
呈現第一的優勢
首先進行展示時，您也可以通過提出並拒絕您知道他們會提及的問題來解除競爭對手的武裝。 這些通常會成為上述產品的弱點。 例如，如果您的產品沒有某個競爭對手產品的標準功能，您可以在解釋為什麼它與此競爭對手無關時提及該功能。 然後，當競爭對手正在展示並開始討論你的產品如何不具備這一特性時，你的潛在客戶將不會被打動。
展示最後的優勢
另一方面，如果你沒有關於你的競爭對手或者潛在客戶以及他的需求的很多信息，那麼以最後的順序排列是最好的選擇。 這會給你更多的時間來做一些快速的研究，並獲得你需要的信息來令人信服地提出。 它還讓你有機會吸引潛在客戶的採購團隊中的某人，或者至少知道該公司內知道買方團隊正在討論什麼的人。 如果你能說服這樣的人來支持你，那麼你的內部人員可以告訴你你的競爭對手在演示過程中所說的話以及購買團隊如何反應，從而使你能夠針對你的演示文稿對這些特定問題作出強烈反應。
當然，如果你的產品真的不能滿足潛在客戶的需求，那麼與你現有的訂單無關。在這種情況下，誠實確實是最好的策略 - 告訴採購團隊根據他們的要求，他們最好從競爭對手X那裡購買產品。你不會獲得這筆交易，但是你的聲譽會飆升，你幾乎肯定會從未來的銷售和推介中受益。 這是一個好得多的結果，而不是試圖說服潛在客戶，他需要他真的不需要的東西; 無論如何，你很可能無法獲得銷售，如果你這樣做，前景會很快發現你錯誤地表達了你的產品。