如果你賣B2B ，你可能會與很多專業買家打交道。 買家負責為他們的公司尋找材料，如果他們做出不好的交易，他們可以從字面上失去工作 - 所以他們非常認真地採購。 有經驗的買家比銷售人員更了解銷售情況。 對專業買家使用銷售技巧和操縱策略通常是一個壞主意，因為他們會立即發現這些策略，並且不會很高興。
相反，向專業人士出售產品的最佳方式是弄清楚是什麼激勵他們，然後提供。 不同類型的買家傾向於受到不同驅動力和目標的激勵，因此能夠在銷售過程中儘早發現每種類型是至關重要的。
數字破碎機
這些買家受到事實和數據的驅使。 他們的目標是收集信息，並用它來構建現有市場的模型。 然後，他們將使用該模型以盡可能最好的價格獲得盡可能好的產品。 在採購過程中收集的事實將在稍後用作彈藥來緩和銷售人員並獲得更好的交易。
在銷售過程的早期階段，數字打分員通常很安靜，沒有情緒激動。 他們很少提出反對意見，他們知道沉默通常會促使銷售人員更多地交談（並可能洩漏以後可以使用的細節）。 由於數字分析人員通過分析生存和死亡，他們往往需要很長時間才能做出決定，並且在第一次（甚至第二次）任命期間幾乎從不願意關閉。
他們經常具有金融或商業研究背景。
關於這種類型的買家的好消息是，如果您有事實支持並能證明您的產品價值更高的方式，那麼您在交易中就不會遇到任何問題。 提供大量可證明的細節和數字，顯示您的觀點。
推薦 ，參考和客戶故事非常有用，因為它們備份了你告訴她的內容。
威嚇者
In嚇者利用他們的立場扼殺銷售人員的好處。 這是買家在演示期間會大聲疾呼，威脅或以其他方式表現出公開的敵意。 他的目標是通過任何必要的手段獲得最佳價格 。 從某種意義上說，這位買家是刻板銷售人員的鏡像，他利用操縱和欺騙手段獲得了這筆買賣，實際上，他可能認為這就是所有銷售人員的運作方式 - 因此他的態度。 威嚇者很少有強烈的購買背景，並且通常會偶然陷入購買角色，因為“工作就在那裡”。
一個in嚇者最好通過給他控制的幻覺來處理。 他想要感覺強大，所以讓他。 計劃提供某種價格優惠或投入特別優惠，因為恐嚇者受到支付任何東西全價的概念的侮辱。 另外請注意，因為恐嚇者非常關注價格，他們選擇的產品可能不是最適合最終用戶的產品 - 所以一旦有人真正開始使用該產品，最終可能會取消銷售。
好消息是，與公司需求完全脫節的買家可能不會持續很長時間。
工程師
來自技術或研發背景的買家通常對產品的工作方式比其他任何方面更感興趣。 他們將專注於技術細節和產品功能，並且是非常有潛力的買家。 和數字計算器一樣，工程師是一個非常事實上的購買者，但她的重點更多的是產品的工作方式而不是工作方式。
工程師會尊重那些了解他們產品技術細節的銷售人員，並且對於那些也有技術背景的銷售人員來說很容易銷售。 事實上，一旦工程師決定銷售人員知道他在談論什麼，她就會將他所說的一切都表面看待，並且會認為所提供的價格是合適的。
她可能與產品的最終用戶有著良好的關係，她的主要目標是滿足他們的需求。 與工程師打交道的銷售人員應該充分利用技術細節和規格表，白皮書等等。 參觀你的工廠或工程部門也會讓她非常開心。
說話者
會話者認為他們知道關於市場的一切知識，並且喜歡分享這些知識。 他們經常具有強大的商業背景，並不是愚蠢的人，只是相信他們比其他人更聰明。 一個談話者很容易認識到，他將接管一個會議並繼續分享事實和故事，而幾乎不讓你說出任何內容。這可能會使他們面臨挑戰，但好消息是，如果你聽你通常可以拿起你需要的所有線索來確定他的動機，然後調整你的利益來匹配。
處理談話者的最佳方式是分享信息片段，以便將他推向正確的方向。 你需要在銷售過程的早期階段給他提供支持，因為一旦你進入最後的談判階段，他將完全關閉，不會聽你可能會做的任何反駁。 會談者也對驗證做出了很好的反應。 請記住，他們喜歡認為他們是市場專家，所以同意他的智慧和/或提出支持他之前所說的內容的細節將會贏得您的認可。