當前景有價格反對時該怎麼辦

銷售中最可怕的時刻之一就是,當你最終告訴潛在客戶時 ,他們的購買成本會有多少。 那就是當你為自己的目光瞪大了眼睛,讓她發出可怕的話時,“這太多了。”

銷售人員通常會試圖從展台上賄賂潛在客戶。 銷售人員立即削減價格,或者他提供特別優惠 - 升級不收取額外費用,第二件產品以半價出售等。

但立即屈服於價格異議並不是處理這種情況的最佳方式。 事實上,降低產品價格是最不理想的反應。 首先,它教導你的新客戶貶低產品,因為越多的人為某件事付出代價,他越傾向於重視它。 其次,削減您的銷售價格會從您自己的佣金中獲利。 銷售人員經常認為折扣銷售比無銷售更好,但降價仍應是您最後的選擇。

產品知識是你的最佳防禦

針對價格異議的最佳防禦是產品知識 。 一位銷售人員可以解釋為什麼產品要花費甚麼成本,以及設定價格的因素通常會在開始時化解價格異議。 許多提出價格異議的潛在客戶會這樣做,因為他們害怕你試圖濫收費用。 明確而合理的解釋將為解決這些擔憂做許多事情。

精明的買家往往會拋出一個價格反對意見,而不管他們的真實感受如何。 這是他們看到他們是否真的得到了好處,或者他們能否從銷售人員那裡獲得一些讓步的一種方式。 站穩腳跟,說一些像“女士 展望,我總是第一次為我的顧客提供最優惠的價格。

如果您擔心成本問題,我們可以改用更基本的模式。“如果買方只是在測試您,那麼通常這足以解決異議

當然,有些買家真的會遇到麻煩,以滿足您的價格。 在那種情況下,可以在不削減價格的情況下幫助買家。 也許一個延期付款計劃可以做到這一點,或者一個稍微低一點的但更便宜的產品,這將更適合潛在客戶的錢包。 成本問題通常植根於時間,這意味著前景現在沒有錢,但很快就會有(在下一個薪水支票或下一個預算週期之後)。

拒絕每一次嘗試幫助他們達成成本的前景,和/或誰高興地告訴你競爭對手對類似產品的收費要低得多,這是一個更加棘手的挑戰。 這些前景通常都是高度關注價格的人。 他們主要關心的是為產品付出盡可能少的錢,而不管其他因素如何。 如果你發現自己出售給這樣的潛在客戶 - 遲早你會說 - “我感謝你的關注,但是我的公司比X公司提供更高的質量和服務水平,因此我們收取費用稍微多些。“如果可以的話,給出具體的例子。

例如,你可能會指出你的產品有三種顏色可供選擇,而X公司的產品只有橄欖綠。

什麼時候走開

你不會總是能夠“贏得”價格反對意見。 如果潛在客戶拒絕考慮除降價之外的任何東西,那麼它可能是時候離開了。 是的,你會失去這筆交易,但你也可以將自己從那些幾乎不可避免地成為困難顧客的人身上拯救出來。 如果讓您在價格問題上屈服,那麼這樣的客戶將不會對您產生太多的尊重,並會毫不猶豫地在將來提出不合理的要求。