產品知識與產品理解與功能與收益之間的對比非常相似。
就像“特徵告訴我們，好處賣得好”一樣，一個專注於產品知識但沒有產品理解的銷售人員錯過了這個商標。 例如，銷售汽車的人可能知道最新型號的加速功能，可用的油漆顏色以及是否配備V6或V8引擎。 以上所有都屬於產品知識的範疇。 但了解他的產品的銷售人員知道這些因素對於不同的潛在客戶意味著什麼。 他知道，高速加速不僅會吸引渴望速度的青少年，還會吸引那些希望能夠安全地融入繁忙高速公路的郊區媽媽。
產品知識對於銷售人員來說絕對是必不可少的，但它本身可能會造成“專家級”的糟糕情況，特別是在具有高度技術性產品或服務的銷售人員中。 其結果往往是銷售人員對產品規格進行了詳細說明，這些規格對於大多數潛在客戶來說意味著什麼或者什麼都沒有。
對行業術語的沉迷是另一個常見的副作用。 在極端情況下，專家的這些方面可能使銷售人員的說法完全無法理解。 如果你的潛在客戶不明白你在說什麼，她不太可能向你購買！
另一方面，產品理解允許銷售人員以對潛在客戶有意義的方式呈現這些技術細節。
因此，一台配備雙核處理器和2TB硬盤存儲的新電腦可能會成為一個潛在客戶：“......一台擁有足夠空間存放所有您喜歡下載的電影的電腦，而且運行速度真快！”
實現知識與理解之間的最佳途徑是自己使用產品。 如果您的公司允許您免費訪問您的產品，那麼盡一切可能採取盡可能多的措施並儘可能多地使用它們。 如果您也可以獲得競爭對手模型的副本，那就更好了 - 您將能夠準確解釋您的產品與眾不同並且（希望）更好。
如果你的公司不能或不會給你自己嘗試的產品，那麼下一個最好的選擇就是做一點市場調查。 與幾位最好的客戶建立約會，並要求他們告訴你關於他們公司產品的經歷。 試著清楚說明你想要殘酷的誠實，因為幾乎總會有方法讓你的產品既好又壞，你對這兩方面的了解越多越好。
在許多方面，產品理解與前景理解並行。 您對產品和潛在客戶的信息越多，您就可以更好地適應其他產品。
您從一開始就注定要失敗的比賽浪費的時間就越少......而您的客戶會越開心。