如何診斷生病的銷售

治愈病態銷售。

早期的銷售破裂時,這是令人失望的。 但是,在銷售過程的最後階段,當銷售破裂時,就在你認為即將關閉的時候,這遠遠超出令人失望的程度。 在這一點上,你已經投入了大量的時間和精力進行銷售,你可能會指望它符合你的配額

但是,沒有必要絕望(還)。 有時候,如果你能弄清楚發生了什麼,你可以進行最後一刻的檢索。

如果不是,那麼至少可以記住出了什麼問題,以便下次在銷售過程中儘早發現問題,以便更容易解決。 以下是可能導致銷售崩潰的一些最常見情況。

你正在解決錯誤的需求

前景需求並非一成不變。 確實,相關情況下的前景往往會有類似的需求,但你不能只假定某個具體的前景會有一定的需求,或者這種特殊的需求是他最擔心的。 不要做出假設 - 每次遇到新的潛在客戶時,都會提出問題以揭示他的關鍵需求,然後圍繞滿足需求建立銷售演示文稿。

你沒有證明你有解決方案

解決正確的需求是不夠的。 你還必須展示你的產品將解決他的問題的前景。 只要說“我們的產品能夠解決這個問題”對於這個前景來說是不夠的,除非你已經和他有很強的關係。

毫不奇怪,前景不願相信銷售人員,特別是對他們來說完全陌生的銷售人員。 所以如果你要提出索賠,你最好用確鑿的證據來支持它。 客戶所信賴的客戶推薦或認可是證明您的觀點的有力方式,但也有很多其他選擇。

前景並不令人擔憂

大多數人不會購買,除非他們認為他們真的需要它。 產品越貴,在承諾購買之前所需的緊迫性就越大。 所以,即使你解決了正確的需求,並說服你有解決方案的前景,他也不會採取下一步,除非他也認為需要立即解決問題。 有兩種基本方法可以用來創建前景緊迫性 :您可以向他展示他的問題比他意識到的更重要,或者您可以告訴他您提供的解決方案只能在有限的時間內提供 - 例如,產品型號即將停產。

你沒有證明價值

即使滿足所有其他購買標準,潛在客戶也不會購買他認為價格過高的東西。 相反,他可能會轉向你的競爭對手,希望獲得更好的交易。 證明價值並不意味著提供價格突破; 這意味著展示為什麼該產品值得您要求的價格。 通常,這需要指出產品的好處,並將它們等同於如何使潛在客戶獲利或降低成本。

與你交談的人不是潛在客戶

如果您急於進入銷售流程而沒有花時間去限定潛在客戶,那麼最終可能會浪費大量時間與某位無法從您購買產品的人進行交易。

如果您錯誤地向不是實際決策者的人投票,您可能會通過讓您與之交談的人將您與實際決策者聯繫起來,從而找回銷售。 然而,如果你已經完成了整個銷售流程,成功的可能性很小。 當然,如果事實證明,你正在與一個根本無法從你那裡購買或不需要購買的人打交道,那麼你從來沒有機會結束這筆交易。 你希望得到的最好的結果就是保存這個人的名字,以防他將來成為未來的潛在客戶,並更加重視合格的未來前景。