創建配額系統以滿足您獨特的業務目標
配額可以大大地從公司到公司
儘管配額在銷售行業非常普遍，但它們採取了各種形式，並且可能因公司而異。
只有少數銷售人員和一兩種產品的小企業往往會設定一個非常簡單的配額制度。 目標可能是每個銷售人員每季度銷售價值10萬美元的產品。
一個擁有數千名銷售代表和許多不同產品或服務的大公司可能會為不同產品設定由不同目標組成的非常複雜的配額。 預計銷售人員可以將100個單位的產品A，50個單位的服務B和價值1000美元的附加服務（例如保證）。
目標根據感知的潛力而不同
如果一家大公司的辦公地分佈在廣闊的地理區域內，每個辦事處或地點的目標可能會因其潛在的潛力而有所不同。 換句話說，傳統上銷售量大且具有很大市場潛力的辦公室對於其銷售人員而言，其目標要高於潛在客戶數量較少的地區。
時間段可能會有所不同
配額可以設定為一周到一年不等，但季度配額是最常見的。 每季度一次，銷售人員有足夠的時間將他們的銷售策略與他們的目標保持一致，並製定銷售計劃。
季度配額也可以讓公司考慮產品的季節性 。
如果某個特定產品在夏季銷售好於冬季，那麼該公司在第三季度的配額可能會高於第四季度，並且在銷售團隊不會造成太大壓力的情況下創造更多收入。
可根據歷史數據設定配額
銷售主管通常會根據歷史數據和預計他們行業在不久的將來會做什麼的預測來設定配額。 不幸的是，即使是最好的預測模型也可能遠離現實 ，尤其是當市場突然發生意外變化時。
例如，一個特定行業可能會因醜聞而搖擺不定，或者新技術可能會使現有產品過時。 在任何一種情況下，銷售人員都沒有太多的機會達到他們的配額，因為他們的設定沒有考慮到這些因素。
銷售經理可能希望調整佣金支出以減輕銷售團隊的一些痛苦，並始終假設他們明確投入了最大努力，並且由於無法控制的情況而失敗。
佣金通常與配額掛鉤
佣金通常以某種方式與配額掛鉤 。 有時候，這只是一個簡單的關聯，比如配額下每售出5個單位，超過配額10％。
在其他情況下，公司可能會根據複雜的數學計算設置佣金，這些計算是銷售人員銷售許多不同產品的業績的因素。
一般來說，將銷售佣金與銷售人員帶來的收入數額掛鉤是公平補償他的一種好方法，同時保持該薪酬與公司從他的努力中賺取多少錢相一致。
如何設置配額
免費計算器在互聯網上比比皆是，但如果您希望創建更加個性化的配額系統或調整您使用的配額系統，請從您的目標和現有性能開始。
根據一般經驗，許多銷售專家表示，如果大約80％的銷售人員在大多數配額期間能夠達到配額，那麼配額是公平的。 如果銷售團隊中不到80％的人在大多數時間達到配額，這表明它可能不現實，數字應該向下調整。
但是如果整個團隊總是達到或超過配額，他們可能不會受到足夠的挑戰，你可能會考慮增加數量。 請記住，在沒有任何警告或解釋的情況下這樣做可能會讓銷售人員士氣低落，並且可能無法達到您要查找的結果，特別是如果更改很重要。
考慮與你的銷售人員見面。 他們的目標是什麼？
時機可能很關鍵
在設定時間框架時，考慮與銷售無關的季節性停滯。 如果你的生意不好，你可以考慮其他事情。 由於天氣原因，大部分員工會在夏季假期休假，而不一定是因為當時您的生意經歷了一段時間？
您可能希望在這些時間調低您的配額，而不是讓您的銷售人員進入已知或至少相信他們無法滿足配額的時間段。 這完全是關於心理學。 如果他們進入已經註定失敗的狀態，他們有多大可能會盡最大努力？
請記住，您的配額系統不必每季度或每個月都完全一樣。 您可以提高目標或將其從配額期降低到下一個期限 - 只要確保您宣布臨時更改的聲音大而清晰，並解釋您為什麼這麼做，那麼沒有人會對薪水超過預期的薪水感到驚訝。 這不利於善意。
另一個想法是設定具體的績效目標，獎勵與一年一到兩次相匹配的獎勵，當你知道你的員工可能爭搶現金時，比如假期。
現在請坐下來監控您的結果，並根據需要進行調整。