運作良好的計劃傾向於分享一些基本特徵。
補償計劃的步驟
首先，銷售薪酬計劃應該與一個或多個公司目標相匹配。 例如，如果一家公司目前的目標是增加市場份額，那麼補償計劃應該加以權衡，以便向成功地將客戶帶離公司競爭對手的銷售人員支付更多費用。 隨著公司目標的變化，薪酬計劃也應該如此。
其次，應該向銷售團隊清楚地解釋計劃，並且應該完整記錄。 如果銷售人員不了解規則，她就不會成功 - 這對她和公司都是不利的。 如果銷售人員擔心計劃的結構如何，她的銷售經理應該認真對待她的顧慮。 銷售人員每天都會直接與潛在客戶和客戶打交道，因此他們可以比公司高管團隊更好地了解他們的薪酬潛在缺陷。
第三，補償計劃需要定期更新。 市場總是在變化，所以去年運行良好的銷售薪酬計劃可能與今年的實際情況不符。 當然，沒有人確切知道未來會帶來什麼，所以即使是最好的計劃也可能需要在它到位後進行修改。
例如，如果計劃要求銷售人員出售價值5000美元的產品以獲得全額佣金，並且由於安全問題突然（並且公開）召回產品，則銷售團隊不太可能銷售如該計劃預計。
第四，銷售經理可以並且應該使用薪酬作為工具，但它不能代替日常管理。 為實現特定目標而發放獎勵是一個很大的動力，但銷售經理還需要花時間與努力實現這些目標的銷售人員合作 。 定期培訓對於各級經驗的銷售人員也很重要。
第五，補償不應該太容易，也不可能太難。 團隊中的每個銷售人員都應該能夠通過一些努力來實現他的目標。 銷售經理的任務是監控情況並使用他發現的計劃下一年薪酬計劃的內容。 在極端情況下 - 比方說，如果整個銷售團隊在一年計劃的第一季度達到他們的伸展目標 - 他可能需要立即更改計劃。
最後，薪酬計劃應該與公司銷售人員的期望一致。 市場或公司目標的變化可能會導致薪酬結構發生根本性變化。
在這種情況下，銷售經理需要花費額外時間來解釋這些變化，包括發生這些變化的原因。
當然，薪酬計劃與其支持的銷售目標一樣好。 作為一般規則，目標結構越詳細和具體，就越能將銷售團隊的工作集中在理想的方向上。 理想情況下，目標應反映銷售人員應該製作的銷售類型和數量。 不管補償計劃類型如何，補償都可以直接與這些目標相匹配。