通過守門人進行銷售
關守的角色
一家公司的看門人通常是接待員或許多企業的秘書，但在一家餐廳裡，他可能是一位大廚，而某些類型的企業（如汽車經銷商）則擁有一大群守門人 - 在場的無數推銷員在任何給定的時間。
在所有情況下，決策者，經理或主廚都忙於應對保持業務正常運轉和盈利的挑戰。 他無法接聽每一個電話，也無法看到每一位訪問者，因為這會讓他遠離主要焦點和工作職責。
進入看門人。 她保護負責人。 她篩選電話和來訪者，通常會偏離那些她認為不重要的電話和訪問者，而好的看門人可以在心跳中檢測到不重要的中斷。 它通常來自沒有投訴的人，不打電話購買商品或服務，而是想為自己購買東西，比如進行銷售。
你需要一種方法來巧妙地通過看門人的方式與決策者溝通，而你或多或少只有一個選擇：你必須說服看門人，如果他與你談話，這將有利於決策者。
看門人和外部銷售人員
許多看門人對外面的銷售人員產生敵意。
當你認為銷售人員經常使用欺騙或徹底的撒謊來通過守門人並到達決策者時，這是可以理解的。 很多人可能認為你也在干涉他們及時完成自己的工作。
把自己放在那個汽車推銷員的鞋子裡：如果他忙著告訴你不行，你現在不能跟經銷商的經理說話，那是他花在你身上的時間，他本可以用它來打電話或接近那個潛在客戶。停車場，他自然會怨恨你。
當你發現自己和他說話時，尊重和正直對待守門人至關重要。 希望你會得到他的合作，這可以讓你的銷售更容易結束 。 另一種方法是對抗他，以至於你不可能有機會與決策者交談，或者至少，你不會等到其他人登上大門。
破門衛
像接待員和秘書這樣的B2B看門人通常負責為辦公室撥打所有的一般電話和設置約會。 他們很少參與決策過程，所以您最好的策略可能是使用該系統來獲得優勢。 不要試圖超越她。 讓她做她的工作。 設置一個預約來查看決策者。 告訴她你很樂意等到他不那麼忙的時候。
行政助理經常參與購買過程，至少在諮詢層面，所以你可能想要與這個看門人採取不同的方法。 賣掉她，然後給她一些時間賣掉她的老闆。 解釋你所提供的服務，然後告訴她你會在一周左右再次與她聯繫。 最好把這些看門人當作決策者自己的延伸。
B2C銷售人員也必須與守門員打交道，雖然守門員職能不太正式。 例如，父母可能會扮演他的孩子的守門人，或者妻子可能會為她的丈夫做這件事。 B2C關守一般在購買時有發言權，所以尊重他們是非常重要的。 和行政助理一樣，你可能也想花一些時間來銷售它們 。