當您銷售B2B時 ，您最終可能會與三個不同級別的決策者進行交流。 事實上，你很可能會在一次銷售中向各級決策者投入，因為決策者往往會把你踢上或踩下一個級別，這樣你就可以向決策者傾訴以及。
唯一的問題是，這三個層次的決策者對價值的定義完全不同。
這是因為特定的決策者處於特定的層次。 換句話說，這是他工作的一部分。 如果您在面對不同層次時不知道如何切換齒輪，您會發現自己成功地與一種決策者取得了輝煌的成就，但是當您與其他級別的決策者進行交流時，他們會崩潰並燃燒起來。
經理和買方
B2B決策者的第一級和最低級別是部門經理和專業買家或兩者兼而有之。 你不太可能會找到一個有權力購買權力的人。 管理決策者最關心的是產品本身，以及它如何為他們工作。 這些是最有可能用技術講話的決策者，他們希望銷售人員熟悉產品的技術方面並熟練地討論。
在管理層面進行銷售時，您需要強大的產品知識和對潛在客戶行業的掌握。
這些決策者希望聽到產品如何使他們的工作更輕鬆。 效益陳述是向管理決策者證明價值的有力工具，特別是與使用產品本身相關的陳述。 管理決策者也對您的公司的簡單實施和強大支持非常感興趣，因為這些決策者是負責制定產品工作的人員。
副總統
B2B決策者的第二層是副總裁。 副總裁不關心產品如何工作，因為這是部門經理的問題。 副總裁關心的是實現他的企業目標。 這些目標圍繞金錢旋轉，因此這些決策者想要聽到的是您的產品將如何增加收入或降低成本。
在副總統級銷售時，您需要能夠證明投資回報（ROI）。 如果一家公司想要盈利，就必須擁有強大的投資回報率 - 換句話說，它投資的資金必須帶來正面回報。 因此，您對這些決策者的任務是向他們展示購買您的產品所能帶來的經濟利益。 要做到這一點，您需要從決策者那裡了解他們目前的情況以及他們未來的願景。 有了這些信息，你就可以給他們具體的數字來證明你的產品的投資回報率。
首席執行官和總統
決策者的第三層也是最高層的高層管理人員 - 首席執行官，總裁等等。 這個級別的決策者不關心產品細節; 談論產品如何工作會讓你迅速被送到管理層面。
高級管理人員專注於市場規模。 他們希望發展公司對市場的控制，並讓客戶遠離競爭對手。
當在高級行政人員層面出售時，您需要能夠出售大圖。 這些決策者對您的產品如何幫助公司增加市場份額並實現其長期目標感興趣。 向高級管理人員決策者出售一種強有力的方法是解決風險。 由於高級管理人員經常關注公司的未來，他們對能夠降低公司風險的產品和服務非常感興趣。