向小型企業銷售

向企業主出售。

對於某些產品和服務,“甜蜜點”的前景是小企業。 這種B2B銷售需要一種非常不同的方式,即向大公司銷售,或者從銷售給消費者。 小企業有他們的需求和限制,如果你能識別和解決這些問題,你可以在這個市場取得相當大的成功。

什麼是小企業?

小企業管理局(Small Business Administration,SBA)將小企業定義為營利性,私營企業,並且在其領域不占主導地位。

小企業一般年收入低於2000萬美元,員工人數少於500人(有時少得多)。 這種規模的企業通常沒有必要或有資金聘用採購專家。 因此,如果您向小型企業銷售產品,而且您的產品比辦公用品貴一些,那麼您可能會向業主或所有者出售產品。

好消息是,與大型企業客戶相比,銷售給小型企業通常意味著更短的銷售週期,因為您不必經歷漫長的涉及審批流程。 事實上,你有很好的機會在第一次會議結束銷售。 當你直接與業主交易時,他並不一定要等待樓上的批准。

決策者

在與決策者會面之前,先做一些調查,揭示他的公司基本情況。

只要看看您的潛在客戶的網站,通常會告訴您業主是誰,他們經營業務的時間長短,當前所有者是否創建了公司或從其他公司購買了它,他們的主要成就是什麼等等。 一些公司甚至列出了他們的重要客戶,這對您的銷售演示文稿可能非常有用。

如果您在預約期間提到您的產品在未來向X公司銷售時的有用程度,並以一兩個例子對其進行備份,那麼您的前景將會非常深刻

小企業主很清楚圍繞小企業失敗率的糟糕統計數字。 無論他們個人有多成功,他們都知道沒有安全網,真正糟糕的一年可能會把他們消滅。 因此,將您的產品作為增加企業主安心的方法往往是一種有效的方法。 節省資金也是一個非常有用的好處,因為許多小企業在財務上有很小的差錯。

這些業主通常希望通過以下兩種方式之一來推進其業務:直到它成為業內的主要參與者,或者吸引一家更大的公司來購買他們的公司。 在演示初期,找出你的潛在客戶傾向於哪種方式,然後將產品定位為幫助他實現目標的工具。 例如,如果您銷售的是會計軟件,那麼在公司銷售或合併期間,能夠快速生成回溯數年的報告將非常有用。 這些報告還將幫助一家成長中的公司識別優勢或劣勢領域並指導企業所有者的戰略規劃。

將您的產品或服務與他的長期目標聯繫在一起的美妙之處在於,這將使他稍後更換供應商的可能性更小。 你正在讓自己和你的公司成為戰略合作夥伴,幫助他將自己的公司放在他想要的地方。 結果,你就是在對付你的競爭對手的詭計。