在您的演示期間向您的潛在客戶提出一系列開放式問題有三個重要目的。 首先，它可以幫助您確認潛在客戶是否適合您的產品 。 其次，它可以幫助您識別熱鍵的好處，從而使您可以微調音高。 第三，通過讓他們談論各種好處以及他們對他們的看法，您可以通過潛在客戶的“銷售人員過濾器”隱藏信息。
並非所有列出的問題都適合每個潛在客戶，但這些例子將為您提供一個開始的好地方。 理想情況下，一旦你提出幾個問題，這個前景就會發起深入的演講，你根本不需要再做任何提示。
購買歷史問題
通過了解更多關於潛在客戶以前的購買經歷，您將會看到他的想法如何工作以及他的購買習慣如何。
潛在客戶的購買歷史對他對銷售人員的感受以及他在產品中最看重什麼產生了重大影響。
- 對於這種[產品類型]，您有什麼經驗（好或壞）（例如“您有購買汽車有什麼經驗，好或壞？”）
- 你上次購買[產品類型]的時間是？
- 你過去購買[產品類型]的過程是什麼？
- 這個過程是否適合你？ 如何/如何不？
- 您已經嘗試過如何解決您當前[產品類型]的問題？
- 你之前從我們這裡購買過什麼？
- 那次購買是怎麼回事？
購買特定問題
這些問題與您希望發起的具體交易有關。 購買問題可幫助您確定熱鍵需求並設計您的周圍環境。
- 是什麼促使你今天與我見面？
- 你在[產品類型]中尋找什麼品質？
- 哪種質量對你最重要？
- 你不喜歡有什麼[產品類型]？
- 您購買[產品類型]的時間表是什麼？
- 你的預算是多少？
- 還有誰參與了購買決策？
建立人際關係的問題
這些問題讓你的潛在客戶談論他自己，並幫助你與他建立一定程度的關係 （並幫助你了解潛在客戶的喜好和不喜歡情況，這可能會有所幫助）。
- 你和公司在一起多久了？ （用於B2B銷售 ）
- 你在哪買了那張漂亮的沙發？ （B2C）
- 你的孩子多大了？ 你有多少？ （如果你看到一張照片）
- 您希望這種[產品類型]為您做什麼？
澄清問題
如果潛在客戶僅對一個重要問題作出簡要回應，請嘗試提供更多信息。
- 告訴我更多關於此的信息。
- 你可以給我一個例子嗎？
- 你可以說得更詳細點嗎？
- 這是如何影響你的？
異議尋求的問題
在你的潛在客戶表示反對意見之前，你無法對他們做任何事情。 如果潛在客戶沒有提出任何異議，那麼一個小問題就可以將其提出來。
- 你到目前為止的想法是什麼？
- 你有什麼擔憂嗎？ 他們是什麼？
- 我們應該討論什麼其他主題？
- 有什麼理由我們不應該前進嗎？