確認潛在客戶
如果你沒有完全確定你的潛在客戶資格，那麼你將會浪費大量時間與那些永遠不會向你購買產品的人。 但另一方面，如果你立刻問太多棘手的問題，他們就不願意回答。
所以排位賽總是一個平衡的行為，留下足夠的時間來建立融洽關係，而不用等太久，以致浪費了每個人的時間。 許多銷售人員通過在冷電話中詢問幾個非常基本的資格問題來解決這個問題 - 剔除明顯不合格的人 - 然後在第二次電話會議或銷售演示開始時完成資格認證流程。
無論您為排位賽選擇何種時機策略，都有一些關鍵信息可以幫助您儘早識別非潛在客戶，並將其發送給他們。 這些特定的細節分為兩個基本類別：該人是否需要您的產品或服務，以及他是否有辦法向您購買。
合格問題
當你第一次接觸到他的時候，一個有需要的銷售人員不一定會知道它。 你的資格問題可以幫助他在你為自己挖掘信息的同時認識到這種需求，所以這種類型的問題可能特別強大。
需要符合資格的問題包括以下內容：
- 你之前是否購買過這種產品？ 它是如何為你工作的？
- 你有沒有考慮購買[產品類型]？ 為什麼或者為什麼不？
- 你如何看待自己使用這款產品？ 它將如何幫助你？
- 您現在正面臨哪些問題，該產品可以幫助您？
- 如果你有一件事可以改變你的（生活/業務），那會是什麼？
- 解決這個問題你會得到什麼？
- 解決此問題涉及哪些風險？ 沒有修復它的風險是什麼？
- 這個問題有多久了？ 到目前為止，你還沒有修復它？
如果其中一個問題觸發了你的潛在客戶的強烈反應，那就追求它 - 對一個簡短問題的長時間回答表明這對他來說是一個重要問題。 但如果他拒絕回答問題，請不要推。 一旦你對潛在客戶建立了更多的信任，你可以隨時回到它。
第二類資格問題可幫助您確定某人是否可以向您購買。 無力購買可能與缺錢有關，或者可能發生，因為你與之交談的人不是最終的決策者或其他人。 其中一些問題冒險進入相當微妙的領域，所以除非你確定自己與潛在客戶建立了緊密的關係，否則請謹慎詢問。 以下問題可以幫助您發現能力問題：
- 如果你決定購買，購買過程會是什麼樣子？
- 誰將參與審核我們的提案？
- 需要多久才能獲得最終批准？
- 此購買是否會從您的部門預算中獲得？
- 誰將生成採購訂單/完成合同？
- 是否會有貸方參與？