如果您銷售B2B ，您可能與至少一些擁有多個部門的公司合作。 但是你賣給所有這些部門，還是僅僅在一個部門中有一個人？ 如果是後者，你會在桌上留下很多錢。 一旦你踏實了，你就可以利用這個槓桿向公司內的多個人出售。
內部推介是將一位顧客變為眾多顧客的有效方式。
畢竟，溫暖的線索 （統計上來說）大約是冷售價的兩倍。 對於某些產品而言，內部推介並不重要 - 如果您銷售會計軟件，則很可能只有財務部門的人員會對此感興趣。 但是，如果你的產品沒有那麼專業化，或者如果你銷售針對不同受眾的產品（例如會計軟件和庫存軟件），那麼內部推薦對你來說可能是非常有用的。
獲取內部推介的第一步是識別您想要見面的聯繫人。 公司組織結構圖是一個很好的開始。 如果您沒有，請向該公司內的現有聯繫人索要副本。 另一種選擇是查找或創建一張空白的組織結構圖，並將其與您一起帶到現有聯繫人的會議中。 賠率是，您的聯繫人將很樂意為您填補空白。
同時，他可能會向您提供有關他添加到圖表中的人員的有用信息。
一旦你有了一個組織結構圖並且填入了基本信息，下一步就是先決定你想要參照誰。 在與現有聯繫人會面之前，提前做出一些一般性決定是個好主意。
這樣，一旦你有了具體的信息，你就可以迅速決定誰是最有價值的新聯繫人。 畢竟，你不想問你現有的聯繫人花時間幫助你。
從組織結構圖中挑選出一兩個最有價值的新聯繫人，並詢問現有聯繫人是否可以幫助您與這些人取得聯繫。 你願意要求多少幫助部分取決於你與現有聯繫人之間的關係有多強。 如果你已經和他長期合作並且有很好的聯繫，你可以讓他直接和新的聯繫人交談，並為你建立一個會議。 如果您對現有聯繫人的這麼多問題不滿意，您可以直接詢問他是否可以告訴您與他有業務往來的新聯繫人，並將他用作參考。
另一種稍微偷偷摸摸的方式來與新聯繫人會面，就是要求你現有的聯繫人邀請新人與你現有的聯繫人進行下一次會議。 賬戶審查是這種會議的重要工具。 你可以一箭雙雕：重申與現有聯繫人之間的業務關係，同時以你的幫助打動新人。
無論新聯繫人發生什麼情況，請務必表示對您現有聯繫人的讚賞。 至少，你會想給他一個感謝信 - 最好是在一張實際的實體卡上，而不是一封電子郵件。 給他一張小禮品券也是相當合理的。 如果您對新聯繫人的介紹變成主要銷售，請將您現有的聯繫人午餐或晚餐感謝他。 請記住，你越是感激，你與現有聯繫人的關係就會變得越強大。 當然，他們會更願意在將來為您奉獻 - 事實上，他們甚至可能會在未被要求的情況下為您做內部轉介。