找到新的線索相當容易，但找到新的線索成為合格的潛在客戶是另一回事。 你無法向你購買電話的每一分鐘，你都沒有花費在真正的潛在客戶身上。 你的銷售線索越好，你的時間就越有可能進入可能的銷售。
一個地方開始尋找偉大的線索是與你現在的客戶。
列出你最好的顧客名單，並在每個顧客的名字旁邊寫下你和他見面的方式和地點。 如果你不記得，或者你從另一個銷售人員那裡繼承了一個客戶，那麼你必須親自去問顧客。 這通常最好是作為帳戶審核的一部分完成的，在此過程中，您會問幾個關於客戶如何操作的問題，他是否有任何問題或問題，以及如何繼續讓他們滿意。 無論如何，定期與您喜愛的客戶簽到是個不錯的主意。 只是在一個額外的問題，如“你是如何和在哪裡第一次接觸到我們？”
完成此練習後，請查找任何模式或相似之處。 你有沒有在貿易展會上見過幾位頂尖客戶？ 在這種情況下，現在可能是時候增加您的貿易展會出席率了。 他們是通過社交媒體還是通過您的商業網絡找到您的？ 如果是這樣，也許你應該花更多的時間和精力來開發這些資源。
無論您的最佳客戶來自何處，可能有更多的人會像他們一樣以同樣的方式接觸到您。
另一種幫助識別合格潛在客戶的方法是列出客戶傾向於分享的品質。 如果你賣給消費者，他們都傾向於是房主嗎？
還是有大家庭？ 他們是否有類似的愛好或來自同一地區？ 如果您銷售B2B ，您的最佳客戶往往來自一個或兩個行業？ 他們是專業人員，製造商還是服務提供商 他們傾向於是一定的大小或位於某些地理區域？
現在您已經確定了可以引導您找到最佳潛在客戶的標記，現在可以考慮一個潛在客戶生成計劃。 您可能以極好的價格擁有世界上最好的產品，但如果您的潛在客戶不知道您的存在，您仍然不會出售任何東西。 獲得銷售額的唯一方法是讓您的目標客戶群知道您需要提供什麼。 如果您的項目沒有太多花費，請從小事做起 - 從社交媒體網站開始為您的企業打印出傳單，並將它們發佈到您的客戶群停留的地方。
在建立潛在顧客生成系統時，請記住不同的潛在客戶有不同的聯繫偏好。 有些人喜歡電子郵件，其他人喜歡通過電話做生意，還有一些人喜歡上網瀏覽社交媒體。 如果您只使用一個聯繫渠道，您可能會失去與所有偏好其他方法的潛在客戶交談的機會。
同樣，當你發送營銷方法時，你應該包括多種途徑讓潛在客戶與你聯繫 - 作為回報 - 至少有電子郵件，電話和普通郵件。
一旦你有幾條線索，並且你已經與他們取得了聯繫，不要期待立即的結果。 幸運的是，其中一些線索將立即購買。 但通常情況下，在他考慮購買產品之前，需要多次聯繫自己和某個潛在客戶。 所以一旦你在名單上找到了某個人，就可以通過建立價值的方式與該人保持聯繫。 例如，您可能會向您的潛在客戶發送包含有用提示的每月時事通訊，或者鏈接到有關他們感興趣的主題的免費白皮書，或者針對您的產品提供有限時間的優惠 。
每個銷售人員都經歷過領先電話的激情，並說他們準備購買。
這些線索是令人興奮的，因為它們有機會進行銷售，而不必擔心銷售過程中耗時的早期部分。 沒有精心編制的主要名單，沒有冷卻的電話 ，沒有吸引潛在客戶參加會議，直接進入銷售演示。
不幸的是，表達“太好，不真實”通常適用於所謂的熱線。 事實是，你很少會真正結束與他們在購買過程中遇到遲到的潛在客戶的交易。 原因很簡單：無論哪個銷售人員首次遇到潛在客戶都具有本土優勢。 第一個與領導交談的銷售人員有機會以他的產品自動看上去最好的方式來組織自己的演示。
在銷售週期的晚些時候召喚銷售人員的潛在客戶通常不會真正購物。 她已經有了一個供應商，但她的公司的採購流程要求她在獲得一個出價之前可以選擇一個出價。 或者她可能正在收集其他出價，以便她可以回到她的首選供應商那裡並嘗試獲得更好的價格。 她目前的供應商的前景越長，這家供應商越有可能以其他公司沒有真正有機會的方式來塑造決策標準。 對於在採購過程中涉及大量繁文tape節的大公司而言，情況尤其如此。
這並不是說熱門的前景不可能完成。 這意味著，如果你只是簡單地給你的銷售介紹並放棄它，那麼在這種情況下你就不會成功。 如果你想有一個真正的機會，這些潛在客戶需要一些額外的工作 - 把它看作是你從銷售過程的早期階段跳過的工作的折衷。
當你接到一位說他準備購買的潛在客戶的電話時，在你進入銷售模式之前向他提出幾個問題。 您需要詢問潛在客戶正在評估誰，她與當前供應商的關係如何，她的動機是什麼，以及類似的問題。 如果前景表達一些真正的挫折或者描述嚴重的問題，你就有機會。 如果沒有，請不要抱有希望。
如果你的冷話不能夠讓你迅速與你聯繫，或者你正在尋找其他的選擇，那麼請考慮電子郵件。 電子郵件勘探有一些嚴重的好處。 與冷通話相比，這是一個巨大的定時器，因為您只需點擊一下鼠標即可發送大量潛在客戶。 更重要的是，您可以保存一封成功的電子郵件，並在將來進行一些修改後使用。 事實上，沒有人可以掛在電子郵件上是一個很大的優勢，尤其是對於新的銷售人員。
電子郵件勘探的基本規則不一定是成立的。 一些銷售人員定期打破這些規則並獲得巨大的回复率。 但是，如果您是電子郵件勘探新手，他們確實是一個很好的開始。 一旦你有了更多的練習，你就會更好地理解何時可以安全地打破這些規則。
規則1：選擇一個引人注目，但有條不紊的主題
您的主題行應使潛在客戶想要進一步閱讀，但應該是電子郵件的誠實代表。 假設您與潛在客戶有先前關係的主題行可能會打開您的電子郵件，但在此時，潛在客戶會厭惡您的電子郵件。
規則2：保持簡短
大多數勘探電子郵件應該不超過一段時間 - 四到五句左右。 請記住，電子郵件的要點是讓潛在客戶有興趣與您聯繫，而不是向他出售。 你想給前景提供足夠的信息讓他給你回電話。
規則3：包含優惠
探礦郵件的全部內容是預約。 所以你的電子郵件需要包含一些能夠激勵潛在客戶與你會面的東西。 這就是銷售報價的目的。 銷售報價可以是從一次性價格折扣到“只為你”演示包到購買禮品的任何事物。
規則4：最小化連接
不要用鏈接填寫你的電子郵件; 這實際上尖叫著“銷售電子郵件”。 在電子郵件正文中包含一個鏈接，並且可能在簽名中包含第二個鏈接。 正文鏈接可能會轉到銷售目標網頁，而簽名鏈接可能會轉到您的社交媒體或博客頁面。
規則＃5：最小化圖像。
是的，你很想用電子郵件填寫照片，但要抵制這種衝動。 首先，擁有大量圖片會使您的電子郵件非常大，下載速度較慢，並且更可能被標記為垃圾郵件 。 其次，由於安全原因，許多電子郵件客戶端會默認屏蔽圖像，這意味著您的潛在客戶只會看到一大堆空白的正方形，而不是精心挑選的圖像。
規則6：包含大量聯繫信息
有些人喜歡電子郵件的自由，而另一些人則更喜歡電話溝通。 所以你給潛在客戶的聯繫方式越多，他就越有可能回复。 至少，您需要包含電話號碼和電子郵件聯繫地址。 包括實際地址可以讓您的電子郵件更具尊重性，並且包括您的社交媒體帳戶信息可讓潛在客戶了解更多關於您的信息，這也有助於激發他們的信心。
規則＃7：炫耀你的公司所屬
總是清楚地包括你的公司名稱和（如果你有）你的公司標誌。 包含與貴公司相關的口號或其他標語也是一個好主意。 如果貴公司有品牌策略，請在構建電子郵件模板時使用它們。 所有這些都可以讓你確信你為一個值得尊敬的企業工作。