你的潛在客戶越有針對性，浪費掉輸家的時間就越少。 如果你有幸擁有優秀的潛在客戶，例如來自良好領導經紀人的緊密合格名單，恭喜你 - 你的資格證書工作很少。 但是，大多數銷售人員都有相當數量的“垃圾”導致篩選。
如果你還沒有這樣做，你需要確定你的理想目標是誰。
這個最終潛在客戶的品質將成為您確定哪些潛在客戶是鯨魚 ，哪些是無價值的，以及哪些屬於這兩個極端之間的指導方針。
一旦你決定了你理想的潛在客戶的品質，你需要按重要性排列他們。 在設計主管資格認證系統時，您有兩個主要選項。 您可以設計一個通用指標系統（“熱門”，“熱門”和“冷門”），並根據您擁有的期望品質分配這些標籤。 或者，您可以為每個質量分配數值，並為每個主數的總和賦予這些值。 數字系統更加精確，但它也需要更多時間來設置，並且有時候需要重新評估，因為您的優先級改變了。
如果您不確定哪些品質最有價值，那麼您的現有客戶名單就是一個很好的開始。
看看你最大的客戶，看看他們從你的名單中擁有什麼品質。 如果您的主要客戶共享一種或兩種品質，那麼這些品質可能屬於列表頂部。
當你確定了你的優先級時，是時候讓這個列表起作用了。 大多數銷售人員在首次聯繫期間通過電話獲得資格。
擁有所需質量的清單可以讓您提前處理一些尖銳的資質問題。 如果你發現你的領導不具備所需的素質，你可以在那裡停下來，而不是通過面對面的會議浪費你的時間和他們的時間。
一旦你提出了問題，並發現潛在客戶確實是匹配的，你可以將注意力從符合條件的潛在客戶變為購買者 。 詢問有助於您確定購買產品興趣水平的問題。 做這件事的錯誤方法是詢問潛在客戶是否想要購買一個小部件，如果他們拒絕，就掛斷電話，因為幾乎每個你打電話的人都會自動拒絕你，而不管他們的需要。 更好的方法是提問如下問題：“你已經擁有一個小部件？ 你多久以前買了它？ 你喜歡（或不喜歡）關於它的什麼？“這些問題將幫助你在不將預防措施鎖定到位的情況下把握預期的購買溫度。