合格問題
排位賽通常從問一些基本問題開始。
這些問題旨在確定任何潛在客戶都有的必要品質。 顯然，這些令人滿意的品質會因您銷售的產品而異。 例如，如果您出售教育儲蓄計劃，那麼沒有孩子但不打算擁有這些計劃的人不是前景。 因此，在這種情況下，您的資格問題應該被設計為快速識別無子女的線索。
找到決策者
你應該通過排位賽早期建立的另一個細節是你是否與決策者交談。 如果您銷售B2B ，您在特定公司與第一位人交談的人可能沒有權力購買。 如果你確實沒有和決策者交談，你會明智地在早期對這些細節進行限定，這樣你就可以找出決策者是誰，並迅速與他聯繫。
確定興趣
建立領導者的購買能力是資格的最低限度。
許多銷售人員在與潛在客戶共度更多時間之前喜歡進一步獲得資格。 更深層次的資格認定可能決定潛在客戶的興趣如何，他可以花多少錢購買，以及是否存在其他障礙，例如現有合同。 您決定對潛在客戶進行資格認定的程度取決於您的偏好。
資格認證可以在最初的冷電話會議期間，銷售演示期間或兩者都進行。 一些銷售人員喜歡在寒冷的通話期間進行基本的資格認證，然後在銷售預約期間進一步獲得進一步資格，然後才開始進行演示。 其他人則喜歡在冷酷的電話會議中進行更多的排位賽，並推斷他們不想浪費時間在不太可能產生任何效果的約會上。
在最初的冷電話會議期間至少進行少量的排位賽是明智的做法。 這樣，你不會最終與那些甚至不是潛在客戶的人預約一大堆的預約。 在寒冷的通話中，幾乎沒有前景會介意回答兩三個簡單的問題。 如果你在寒冷的通話中拒絕回答單個問題，你可能不想打擾向他出售！
如果潛在客戶抱怨你的問題，你可以簡單地解釋說你要確保你的產品對他有趣，所以你最終不會浪費時間。 這通常足以使潛在客戶的心情變甜。 另一種選擇是通過賬戶審查的名義來限定客戶的資格。 這種方法的作用通常如下：作為主題專家提供建議，以便與其他提供商合作，幫助他優化賬戶。
在基本水平進行資格認證可能需要一些庫存問題，但是如果您決定更深入地獲得資格，您可能需要提出更多定制問題。 如果您銷售的產品多於一種，並且您想確定哪種產品最適合給定的潛在客戶，則這一點尤其重要。
合格問題的最佳來源之一是您目前的客戶群。 看看你最好的賬戶，你希望每個客戶都喜歡的賬戶。 搜索這些帳戶的共同點。 例如，你可以看看你的六個最好的客戶，並意識到他們都擁有自己的家園。 在這種情況下，這是一個在資格認定期間要問的極好問題。