找出什麼是簡稱意味著什麼
經驗豐富的銷售人員經常會開玩笑說：“每個人最喜歡的電台都是WII-FM。”他們指的是WIIFM的首字母縮略詞 - “這對我來說有什麼用？” 不，這並不意味著你。 這意味著你的潛在客戶或潛在客戶。 對他有什麼影響？
使用WIIFM為您帶來優勢
你接近的每一個潛在客戶都會從WIIFM的角度考慮你的觀點。 這就是為什麼談論收益而非銷售特徵非常重要 - 從字面上告訴他對他有什麼影響。
前景並不在乎，你需要在本月至少關閉三次以上的銷售額，或者你在休假前拍攝大贏。 他們為什麼要這樣？ 這些事情都不會使他們受益。 你的潛在客戶希望通過購買你的產品來了解他的價值 ，如果你想讓他迅速行動 ，它應該是相當可觀的。 這就是為什麼優惠銷售功能如此顯著。
購買的好處
好處是如果他從你那裡購買，潛在客戶將獲得什麼的具體例子 。 因此，他們直接吸引了WIIFM的思維。 另一方面，特徵是關於產品的具體事實。 他們沒有解釋產品如何改善潛在客戶的生活。
假設你在賣汽車。 如果您告訴潛在客戶，特定的模型在7.4秒內從0加速到60英里/小時，這是一項功能。 很高興知道，但說服他在虛線上簽字並沒有太大的幫助。
但是如果你告訴前景，車輛的高加速度可以讓他安全地融入高速公路，這是一個好處。 你正在告訴WIIFM的前景。
或者假設你的前景是一位年齡稍大的退休年齡的紳士，他並不像加速度那樣關心加速，而是他的可靠性和退休後的預算。
他不冷不熱，因為雖然他真的想要一輛新車，但他不想在幾年內最後一次敲那個時鐘時擔心汽車支付。
您可以繼續討論汽車的功能，或者您可以指出，如果他現在購買汽車，那麼在他退役的時候，汽車很可能會被還清或接近它。 難道他寧願現在就購車嗎？ 至於他的折扣兌換，它有9萬英里。 你可能會提到很可能，如果沒有重大的昂貴和意外的修理，它不會讓他退休。 這對他來說很重要。
這是什麼因素
要記住的另一件重要的事情是，一個潛在客戶的利益是另一個潛在客戶的“那又如何？”。 並非每個人都有相同的需求。 他們不重視同樣的東西。 WIIFM還意味著您應該花時間了解潛在客戶的需求以及他來自哪裡。 然後匹配您選擇討論這些需求的好處。