絕大多數潛在客戶基於情感購買，而不是邏輯。 他們決定購買，因為它“感覺不錯”，然後用邏輯來為自己的決定辯護。 因此，您在將潛在客戶與您銷售的任何東西進行感情聯繫時越好，您就越容易找到它來關閉銷售。
作為銷售人員的工作是幫助潛在客戶看到他們從擁有產品中獲得的收益。
所有的好處都有一個情感上的鉤 這就是他們與功能不同的原因，這就是為什麼他們有效銷售的同時背誦一系列功能只會讓潛在客戶的眼睛茫然。 您可以並且應該從第一時間開始聯繫流程。 這通常會在對潛在客戶的冷嘲熱諷中發生。
在冷酷的電話中，不要開始推動產品的優勢。 相反，首先談談你的好處。 在這一點上，前景不了解或關心你的產品; 你的第一步必須是展示你為什麼是可靠的信息來源。 在他相信你對產品有什麼評論之前，潛在客戶必須首先相信你。 所以首先以一種引人注目的方式告訴你的潛在客戶你做了什麼。 不要用技術術語加載你的介紹。 請記住，目標是在情感層面上連接，而不是合乎邏輯的連接。
例如，如果您銷售保險，您的介紹可能會讓您的客戶對未來放心。
有兩種潛在的情感銷售方法：積極方法和消極方法。 銷售人員通常使用消極方法。 從本質上講，它意味著將您的產品作為治療或預防潛在客戶最大的痛苦。
另一方面，積極的方法將產品呈現為將在未來導致好事的事物。 大多數潛在客戶對一種方法或另一種方法的反應更好，所以最好早點探究您擁有哪種類型的潛在客戶。
確定使用哪種方法的最佳時機是在演示之初，作為您的限定性問題的一部分。 從情感上積極的問題開始往往是最安全的，因為你的潛在客戶可能會發現他們比負面問題更少侵入。 積極的排位問題可能包括：“你從一年後的哪一年看到自己？ 你希望從這次會議中獲得什麼？ 你一直在考慮購買多久？“等等。 這些問題涉及他與產品相關的積極情緒，並給你一些他的期望的線索。
消極的問題引發了恐懼反應，所以一些潛在客戶會對接聽他們而感到敏感。 這些問題可能包括：“你現在最大的問題是什麼？ 你有這個問題多久了？ 這對你來說有多重要？“等等。 您可以看到一些正面和負面的問題非常相似：例如，“您考慮購買多久了？”以及“您遇到問題多久了？”都非常接近。
不同之處在於第一個側重於前景希望獲得什麼，而第二個側重於他想解決的問題。 第一個引發希望，第二個引發恐懼。
一旦你了解了基本知識並了解了一下你的潛在客戶，你可以讓你的情感關係更具體地展示給潛在客戶 。 例如，如果你知道他正在考慮購買保險，因為他的妻子擔心沒有經濟支持而被遺留下來，你可以問這樣的問題：“你怎麼認為瑪麗會對這個政策選擇感覺如何？”用他妻子的名字與產品的聯繫，你對他來說更加真實，他會開始想像他從你那裡購買後會發生什麼 - 這使得他更有可能實際上決定購買。