尋找潛在客戶的需求很像醫生的任命。 前景願意與你交談，因為他認為他有問題，但他可能不知道或意識到他的問題的具體性質。
像醫生一樣，您的任務是提出詳細問題以確定具體症狀，然後使用該信息來診斷治療（希望您銷售的產品）。
讓你的前景舒適
診斷過程的第一步是讓您的潛在客戶感到舒適 。 稍後你會問一些探索性問題，如果前景不適合與你談話，她可能不願意誠實回答這些問題。 讓你的潛在客戶感到更安全的一種方法是快速展示你對自己情況的理解。 如果您提前完成了作業並提出了一些符合條件的問題並進行了一些互聯網調查，您可以簡要總結一下您了解自己的情況，然後讓她確認。 如果她相信你的專業知識和專業精神，她會感覺好多了解她的問題。
發現您的前景需求
一旦你破冰，你需要了解潛在客戶的總體心態。
從一些相當廣泛的問題開始 ，比如“你現在最大的目標是什麼？ 什麼阻止你達到那個目標？ 你採取了哪些措施來克服這一障礙？“這些問題將決定你的潛在客戶最需要的東西，因為他了解這一點，並讓你一瞥他目前的想法。
既然您已經確定了潛在客戶了解它們的最重要的問題，那麼您可以深入探討一些更具體的問題。 您將從有關過去的一些問題開始，這可以幫助您確定基線。 例如，如果您銷售生產力工具，您可以先詢問您的潛在客戶的員工過去表現如何，他們現在的表現如何，他的表現如何，他的客戶對他的反應如何他們的表現水平等等。 這一系列的質疑將使你更好地了解潛在客戶的需求如何最近發生變化（如果有的話），以及他在最後一步發現的目標中的位置。
發現您的客戶級別滿意度
如果前景看起來與他過去的狀況相比相當不錯，那麼現在你的任務是探索他可以做得更好的方法。 諸如“你對目前的表現水平感到滿意嗎？ 您希望進一步改進哪些領域？“等等，可以幫助您確定產品可以提供幫助的領域。 另一方面，如果潛在客戶明顯比他過去的業績下滑，那麼現在可以進一步深入研究，以確定問題的嚴重程度。
通常，發現真正問題的最好方法是不斷詢問“為什麼”。例如，如果您的潛在客戶表示他對他看到的數據輸入錯誤數量不滿意，請問“為什麼您的員工犯錯誤的百分比更高？ “他可能會說他們正在為一個新的軟件程序而苦苦掙扎。 然後你可以問，“為什麼他們在這個項目上很難過？”他可能會解釋說它不能和現有的系統保持同步。 現在您對這個前景所面臨的確切問題有了更好的了解。
詢問診斷問題是銷售中的一個強大工具，因為它不僅可以讓你發現潛在客戶的需求，還可以幫助他理解真正的需求。 許多前景從來沒有真正分析過他們的情況 ，他們認為的主要需求可能只是一個更深層次需求的症狀 - 你的問題可以幫助發現。