許多銷售人員夢想著將他們的產品直接銷售到食品鏈的頂端。 向首席執行官出售可以幫助您切斷所有通常伴隨著向大中型公司銷售的繁文red節，而且您不必擔心被老闆推翻！ 但給一個C-suite決策者留下深刻印象需要您做一些額外的工作。
一旦你獲得了預約 ，你的第一步就是開始研究。
首席執行官會希望你了解他們公司和他們自己的基本知識。 幸運的是，您需要的大部分信息都可以在Internet上輕鬆獲得。 尋找諸如公司規模（例如年收入），業務持續時間，公有或私有所有權，所提供的產品或服務以及所處行業的詳細信息。
然後再深入挖掘一下有關競爭性質的細節，無論公司是否有最近的成功或失敗，任何可能影響它的新立法以及公司最大的挑戰可能是什麼。 不要忘了看一下CEO的背景 - 至少，你應該知道他現在的位置有多長，他在哪裡擔任過他的職務，以及他替換了誰（以及為什麼）。 如果可以的話，還可以查看他的經營風格和他為公司倡導的方法。
您在研究中挖掘的細節將以兩種方式幫助您。 首先，您可以在會議期間提及重要的零碎內容，從而向CEO展示您已完成作業。 其次，這些背景信息中的一些可以幫助您調整音調。 例如，如果您發現您的潛在客戶公司最近僱用了現任首席執行官，因為該公司在市場份額上落後了，這是一個非常強大的激勵因素，您可以將其與您的演示文稿結合起來。
與首席執行官或其他高級成員進行有效的銷售會議有四個具體部分。 首先，你介紹你自己，提及幫助你舉行這次會議的讚助商。 然後說明你的會議目標，並讓首席執行官接受它。 您選擇的目標應該為您和您的潛在客戶都帶來利益。 例如，您的目標可能是就您的公司可以幫助他遵守最新立法的方式與您的潛在客戶制定戰略。 整個介紹應該是簡短的，可能需要10分鐘的長達一小時的會議。
其次，是時候開始提出一些聰明的問題了 。 這是您展示最新獲得的潛在客戶公司知識並挖掘更深層次見解的機會。 一些銷售人員不敢向高管前景提出很多問題，因為他們認為他們會一無所知，但如果你花時間學習基本細節，那麼你更願意用自己的意願來讓CEO印象深刻了解更多。 詢問開放式問題並記錄答案。 計劃大約只有一半會議提出問題和收集信息。
第三，現在是時候展示你的銷售情況了。 專注於解決方案而不是產品; 這裡的目標是表明你正在接收CEO剛才給你的關於他的需求的信息，並用它與他一起解決可能的問題。
理想情況下，您應該就他們如何幫助整個公司和首席執行官親自表達您的解決方案。 通過剪出有關貴公司和產品的所有幻燈片，讓您的演講簡短（10-15分鐘，長達一小時的會議）。 重點應放在前景上，而不是放在你身上。
最後，通過確定下一步的步驟來結束會議。 在最好的情況下，下一步就是開始購買過程。 如果你的潛在客戶還沒有準備好實現這個飛躍（這對一家大型公司的首席執行官來說可能是這樣），那就請他批准你下一步要做的事。 例如，您可以為後續會議設定一個日期，以便您向公司派出專家進一步探索可能的解決方案。