最近有什麼變化？
這個問題可以用幾種不同的方式來表達，例如“過去六個月你的行業發生了怎樣的變化？” 或者“你做生意的方式有什麼改變？” 甚至“你期望在不久的將來會看到什麼變化？” 然而，你用這個詞來形容，這個問題會挖掘你的潛在客戶發生了什麼變化，以及他是如何反應或期望做出反應的。 了解影響潛在客戶的變化可以讓你看到他的需求 ，以及他們是如何變化的。 因為每個人都擔心變化，所以談論變化也會讓你看到潛在客戶的情緒狀態。 當他談論發生了什麼變化時，他是否對強烈的焦慮有所反應，或者他看起來很高興和興奮？ 這是您可以用來指導您的下一組問題的重要線索。
你想談什麼？
將談話的重點放在對潛在客戶最重要的事情上是一種強有力的方式！
在安排銷售預約或與潛在客戶或客戶進行其他會議之後，提出這個問題的最佳時機就是正確的。 這使您能夠預見潛在客戶的需求，並提出其他旨在滿足這些需求的問題（和意見）。 提出這個問題的另一個好時機是當你無法理解潛在客戶時。
有時候，即使你問的都是正確的問題，你只會得到單音節的答案，是或否的答案。 要求前景選擇一個主題可以幫助你找到解決方法。
你有任何問題嗎？
完成銷售演示文稿後，此問題幾乎是強制性的。 另一個同樣重要的方式是“你有什麼擔憂嗎？” 如果您在演講期間注意到潛在客戶的肢體語言不太樂觀，您可能會選擇此措辭。 事實上，如果潛在客戶在您的演示過程中的任何時候都表現出消極反應，您應該暫停並提出這個問題。 如果你說了一些困擾潛在客戶或他不同意的東西，最好馬上找出來。 在演講結束後以任何一種形式提出這個問題，都是尋求反對的好方法。 您越早可以將這些反對意見公之於眾並加以解決，您就可以越快與銷售流程一起移動。
你需要做什麼？
一旦你發現了潛在客戶的需求，提出了自己的看法並回答了任何反對意見，現在是時候了解你對潛在客戶的看法。 在最好的情況下，你的潛在客戶會回答這個問題，“我準備好現在購買！” 在這一點上，你可以拿出你的文書並在虛線上得到他的名字。
另一方面，如果你按照“我需要考慮”或者同樣模糊的話得到答案，你就會陷入困境。 無論是前景不是很感興趣，只是想和平地擺脫你，或者他有點興趣，但現在覺得沒有必要前進。 獲得這個回應告訴你，在你希望關閉銷售之前，你有很多工作要做。 很多時候，你會在這兩者之間得到回應，比如“我需要先看看你的幾個競爭對手”，或者“我需要把你的建議提交給我的老闆並獲得批准，然後才能前進“。 這個問題很有用，因為它告訴你你需要做什麼來完成銷售。