事情沒有做,而冷調用

雖然現在存在許多探礦方法 - 包括電子郵件,社交媒體,甚至是蝸牛郵件 - 但通過電話冷卻呼叫仍然是大多數銷售人員使用的主要方法。 這是因為冷電話最適合。 其他探礦方法可能非常有效,但他們往往需要更長的時間才能將某人從鉛轉移到客戶。 對於銷售人員來說,匆忙,冷靜的打電話是要走的路。

然而一些銷售人員報告說完全沒有成功的冷電話。 這裡發生了什麼? 這些銷售人員可能會犯下一個或多個以下常見致命錯誤。

沒有足夠的電話時間

一些銷售人員覺得他們花費大量時間尋找,沒有結果。 但是這些銷售人員實際上正在做的是把所有的時間都花在準備冷電話上,而沒有真正做很多冷電話。 他們正在收集潛在客戶名單,研究潛在客戶,審查CRM數據 ,與現有客戶交談以獲取反饋,在社交媒體上查找潛在客戶等等。 預先呼叫研究絕對有其優勢,但如果您花費更多時間進行研究,而不是真正與潛在客戶打電話,現在是時候減少準備活動,並將時間投入到電話上。

沒有資格

確定哪些潛在客戶是實際潛在客戶的唯一方法是對他們進行限定

當然,您可以等待,直到您實際進入銷售預約。 但是,如果你至少沒有通過電話排位賽的資格,你最終會浪費大量的時間與那些不是真正的潛在客戶的人會面。 鑑於時間是銷售人員最寶貴的資源,最好在寒冷的通話中花30秒時間詢問幾個基本問題。

在電話會議期間銷售

冷酷的要求並不是要出售。 關鍵是讓你的前景同意一個會議,在這個會議上你將會充分注意並開始真正向他出售。 在最初的通話期間,您的潛在客戶很可能不會有興趣購買。 如果你在冷電話中嘗試出售,你所要做的就是給你的潛在客戶一個說“我不感興趣”並掛斷的藉口。

忽略WIIFM

你的潛在客戶不關心你需要進行銷售。 他們在思考自己的問題,而不是你的問題。 因此,如果您在寒冷的通話中未能顯示WIIFM,您可能會在當時和之後失去前景。 請記住,冷呼叫的全部目的是讓潛在客戶感興趣。 前景不會對你的產品的功能感興趣。

一個弱小的開瓶器

當你冷靜地打電話時,你只需幾秒鐘就可以吸引潛在客戶的興趣。 因為一旦潛在客戶意識到這是一個冷酷的電話,他就會停止收聽。 你需要在頭幾秒內激起他的興趣,以便當他意識到你是一名銷售人員時,他仍然會很感興趣,想要聽到更多。 因此,在你觸摸手機之前,請自己準備一個強有力的開場白。

不關閉電話

大多數銷售人員都知道,為了讓潛在客戶購買而關閉是非常重要的。 但是你可能沒有意識到你還必須關閉預約的前景。 即使你的冷電話技術有效並且前景感興趣,他也許不會自願與你見面並聽到更多消息。 在您提交開幕式之後,回答了幾個問題,放棄了一些有趣的事實,並且完成了一些排位賽,現在是時候向您要求提供預約了,就像您要求出售一樣。