與決策者取得聯繫
在企業對企業的銷售中，您經常需要通過一個或多個人工作才能找到合適的決策者 。 在你發現你的目標是誰之前，可能需要多次調用 。
通常你必須說服“守門人” - 保護決策者的人 - 讓你通過。 不要把守門人視為敵人。 他或她是潛在的盟友，他可以為您提供有關決策者的寶貴信息。
不要向守門人說謊你為什麼打電話或試圖使用欺騙手段。 信任是成功銷售的先決條件，通過對守門人的謊言，您立刻違反了您的潛在客戶的信任。 相反，告訴看門人你在賣什麼，並詢問誰將負責購買該產品或服務。
有時候最好的辦法就是立刻出來，向門衛請求幫助 - 許多人本能地回應請求幫助。
出售預約
您致電的重點不在於銷售您的產品，而是要預約。 你需要足夠激發決策者的興趣，他或她想听到更多。
首先詢問是否是談話的好時機; 這表明你尊重你的潛在客戶的繁忙時間表。 如果他們說他們現在不能說話，建議另外一個時間並具體說明 - 不要說“我稍後再打電話”，說“如果這對您很方便，我明天早上9點再打電話。”
如果決策者願意現在談論，你需要迅速引起他們的注意; 談話的前幾秒很關鍵。
銷售人員有幾乎不同的方法，但這裡有幾種可能性：
- 讓他們笑。 你可能會這樣說：“嗨，我的名字是簡·史密斯，這是一個銷售電話 。 我知道，你討厭這些，所以我會盡可能簡短。“通常是放鬆自己的樂趣，但避免嘲笑其他人，否則你可能冒犯你的前景。
- 提供寶貴的東西。 當我出售銀行產品時，我會為潛在客戶提供“免費財務審查”。我會在辦公室遇見潛在客戶，詢問他們目前銀行產品的一些問題，並就最佳使用金額向他們提出建議。 如果您銷售的是實物產品，請提供一對一示範。
- 解決他們的問題。 問“你最大的，最難解決的問題是什麼？”然後列出你的產品或服務將幫助解決它的一兩種方法。 這種方法可能需要一些非常有創意的想法，但如果你想出了一個好的答案，你幾乎可以確保得到預約 。
結束一個積極的注意
一旦你打破了冰面，告訴決策者一些關於你的產品的信息，現在是時候請求約見了。 這是至關重要的，它是至關重要的，它是絕對必要的（我是否足夠強調這一點？）以斷言的方式結束該呼叫 。
前景不太可能會準備好要求你預約，所以你必須成為問問他們的人。
始終使用假定他們想與你見面的語言。 不要說“你想預約嗎？”而是說：“你是否可以在下週四下午3點見面？”通過假設結束你會讓前景更難說不。
在整個過程中，要有禮貌和項目信心。 通過對你遇到的每個人禮貌和尊重，你向他們展示你珍惜他們的時間。 如果你對自己和你的產品沒有信心，你也不能指望你的潛在客戶對他們有信心！ 請記住，您的產品或服務將幫助您的潛在客戶（即使他們現在還沒有意識到），並採取相應的行動。