了解諮詢銷售技巧

20世紀70年代開發的諮詢式銷售在20世紀80年代真正實現了,現在仍然很流行。 在諮詢銷售中,銷售人員通過收集有關潛在客戶需求的信息,然後向他提供解決方案,擔任顧問(或顧問)。 一般來說,諮詢性銷售是一種“熱情友好”的方式,很少或根本沒有硬性銷售。 這個想法是,當你到達銷售過程的結尾時,關閉幾乎是自動的,因為你能夠準確地展示你的產品如何滿足潛在客戶的需求。

什麼諮詢性銷售?

諮詢性銷售技巧是基於專業顧問使用的方法。 想一想醫生或律師如何對待客戶。 他們通常先坐下來詢問一系列有關客戶歷史的問題,然後就當前問題提出一系列更具體的問題。 然後他們將這些信息與他們的專業知識結合起來,並提出解決問題的計劃。

第一步是做一些預先研究。 如果潛在客戶沒有問題,她不會費心與你建立約會,所以訣竅在於了解具體情況。 但是,許多潛在客戶不想回答陌生人長時間的問題。 儘早找到盡可能多的信息可以幫助您在不佔用大量潛在客戶時間的情況下開始工作(或讓他覺得自己在審問他)。

良好的信息來源包括客戶記錄( 針對現有客戶 )以及Google,LinkedIn和Facebook等在線資源。

收集數據

一旦你收集了盡可能多的數據,就可以與潛在客戶見面並獲得更多具體信息。 關鍵是從一開始就表現為解決問題的人。

在你介紹自己的約會後,說一些像“ 展望,我認為自己是一個解決問題的人 - 我的工作是確定適合您需求的產品 。 所以我需要問你一些關於你目前情況的基本問題。 我可以花幾分鐘的時間來收集這些信息嗎?“然後,當你開始問他一系列經常是個人問題的時候,這個前景並不會感到驚訝。

建立關係

建立和諧是任何諮詢性銷售技術的第二個關鍵部分。 前景需要相信你的專業知識,否則你的建議對他們毫無價值。 您應該發展和維護關於您的行業的紮實的知識基礎。 例如,如果您銷售服務器硬件,您應該了解Linux和Windows服務器軟件之間的區別以及每種軟件的優缺點。

如果您是B2B銷售人員,主要銷售給一個行業的客戶,那麼您應該了解該行業的基本知識。 然後,您可以根據您提出的問題的性質和/或您如何回應潛在客戶的答案來傳達您的知識。

一旦你充分了解了潛在客戶的現狀和他面臨的問題,現在是時候向他提供解決方案。

如果你已經對潛在客戶進行了認證,那麼你的產品幾乎總是能夠解決潛在客戶的問題。 你所需要做的就是向潛在客戶展示如何實現。

提出解決方案

提出解決方案通常是由兩部分組成的過程。 首先,按照您的理解說明問題。 說一些像“先生 前景,你提到你的服務器定期崩潰,並經常遇到拒絕服務攻擊問題。 這是正確的嗎?“通過要求確認,您可以清除任何誤解,並為潛在客戶提供進一步澄清問題的機會。 當你們對問題的性質達成一致時,第二步就是展示你的產品是如何解決這一特殊問題的良好解決方案。

如果你已經完成作業,提出明智的問題,正確地陳述問題,並展示你的產品如何滿足潛在客戶的需求,那麼很可能你剛剛結束了銷售。

如果前景猶豫不決,那麼你可能會在某個地方出現問題。 您仍然可以通過詢問一些探索性問題來確定潛在客戶的反對意見 ,然後在當時重新開始銷售流程。