了解這種全新的銷售方式
挑戰者銷售
多年來，銷售專業人員認為，銷售成功的關鍵是與客戶和潛在客戶建立關係 。 這個理論是堅實的，並基於一個老觀點，即如果客戶喜歡代表，他們會找到一個理由和方式從代表處購買。 如果他們不喜歡代表，他們會找到一個不從代表處購買的理由和方法。
在大多數情況下，這個邏輯是成立的。 人們喜歡從他們喜歡的人那裡購買。 但問題是，客戶太忙，已經太了解了信息，並且有太多選擇來投資建立關係所需的時間，或者不能僅僅根據他們喜歡（或不喜歡）銷售專業人員的喜好來決定購買決定。 挑戰者銷售表明，為什麼人際關係很重要，更好的銷售方法減少了首次建立關係的重要性，而代之以銷售代表遵循三部分的銷售模式。
教
挑戰者銷售模式始於銷售代錶帶給客戶和潛在客戶帶來新信息或不同方式的事情的重要性。 購買大眾擁有足夠的資源來獲取信息，並且通常比您可能認為的更了解您的產品。
他們在很多情況下也知道你的競爭對手的產品。
他們也知道很多關於他們的業務以及他們在考慮購買時想要克服的挑戰。 如果銷售人員專注於為什麼該產品比競爭對手好，或者假定客戶最有可能不知道該產品解決的問題或挑戰， 代表正在浪費客戶的寶貴時間，並沒有給討價還價帶來新的東西。
但是，如果代表選擇採取另一種方法，並決定通過使用不同方法告知客戶如何解決任何常見的行業挑戰，然後教客戶了解其產品或公司提供的獨特功能，那麼客戶將看到時間投入是有價值的。 代表越有價值，銷售就越有可能。
裁縫
挑戰者銷售模式的下一部分是為銷售專業人員量身定制解決方案以滿足客戶的特定需求。 它要求在提供的產品或服務中融合創造力和靈活性。
創意部分來自銷售代表，而靈活性是產品/服務有或沒有的。
然而，起初似乎沒有任何靈活性的產品/服務確實可以為客戶量身定制。
例如，靈活性可能以定制融資的形式出現，或者可能需要定制整個製造流程。 定制解決方案的關鍵始於代表對客戶需求的全面了解。
控制住
挑戰者銷售的最後一部分是讓銷售人員掌握銷售週期。 銷售專業人員遇到客戶的反對和抵制比通常更為常見。 雖然傳統的銷售模式表明每個客戶的反對意見都被視為客戶的合理關注點，但挑戰者銷售模式表明，不合理或不切實際的客戶問題/要求/異議最好由銷售專業人員堅定，真實並具有挑戰性地處理客戶要“保持真實”。
控制需要勇氣，信心和技巧。 這是世界上大多數銷售經理羨慕的特質。