所有關於定價 - 您應該收取多少?

我們從一些非常基本的假設開始。 首先,許多銷售專家在向潛在客戶提出定價時具有靈活性。 這種靈活性的範圍從MSRP或已發布的製造商的建議零售價格,以及您或貴公司購買物品的成本。 這個成本通常被稱為貨物成本,簡稱COG。 這兩個數字之間是毛利潤。

作為一名銷售專業人員,您必須決定沿著這個規模的定價來確定您將向客戶呈現的建議成本。 將它設置得太低,你可能會把錢留在桌子上,或者你在客戶的腦海中留下印象,認為你是“低價”的供應商。 無論哪種方式,你輸了。

如果您將提議的交易定價過高,您可能會面臨更激進的競爭對手或將自己定位於客戶舒適區域之外的風險。

感知價值

設定您的價格是一項複雜的工作,需要大量的商業頭腦和經驗,或者在黑暗中拍攝。 如果您缺乏經驗,依靠您的銷售經理或終身服務的隊友協助您非常重要。 如果你一個人工作,在給客戶拋出一個價格之前你需要長時間思考。

您的客戶將根據他們在您,您的公司以及最重要的是您提議的產品或服務中看到的價值來確定您的定價是過高還是過低。

在整個銷售週期中,您的工作是盡可能地展示價值。 向客戶展示您的解決方案將解決多少問題。 通過作出購買決定,證明您的其他客戶有多少客戶獲得了驚人的結果。 提醒你的顧客他們的痛苦,為什麼他們開始尋找解決方案。

如果您建立了足夠的價值,您設定定價的級別幾乎不成問題。

市場價值和平均成本

除非您在客戶眼中創造瞭如此驚人的工作價值,否則您需要在定價模式中具有戰略性。 如果您缺乏可以提供合適價格的經驗,您需要找到其他來源進行研究。 這種類型的研究沒有什麼比互聯網更好的。

更有可能的是,有幾個地方出售與您銷售的產品相同或非常相似的產品。 檢查你的競爭對手的網站,看看他們賣什麼產品。 確保您將蘋果與蘋果進行比較,並記下您在提案中構建的任何附加增值服務。

如果你發現平均市場價格給你足夠的毛利,那麼就用市場平均值。 但是,如果市場平均價格等於或低於商品成本,那麼您還有更多工作要做。

沒有任何工作

如果您從銷售中獲得佣金,您已經知道以您的銀行賬戶為代價的銷售成本很低。 按成本銷售可能會幫助您退休您的收入配額,並根據您的薪酬計劃,您可以通過支付配額費或僅通過點擊配額來賺取收入。

但是,如果你的毛利得到支付,以成本出售對你來說什麼都不做。

你不會免費工作,你的客戶不應該期望你。

如果平均市場價格給您零利潤,請去您的客戶,並讓他們知道他們從您那裡購買時會得到什麼。 當然,您的定價可能高於其他地方,但如果您做得很好並建立了信任和關係,那麼您的客戶可能願意付出更多努力讓您成為其代表。