任何給定的產品利基都傾向於擁有多種策略的競爭對手。 一方面是“優質”產品，這些產品比其他產品更昂貴，但具有附加功能和保證。 另一方面是“降價”產品，其價格較低（有時低得多），但缺乏重要特徵，質量和耐用性較差，從長遠來看通常令人失望。
為了讓事情變得更加複雜，定期讓你的一位中檔競爭對手進行促銷活動，讓他們大幅度降價以吸引一些客戶。 大幅度的折扣通常會與延期合同掛鉤，如果客戶認定他們犯了錯誤，那麼客戶就很難轉回來。
當這些（臨時或永久）降價競爭對手之一的銷售人員發起宣傳活動以吸引客戶時，您會開始接到客戶的電話，告訴您競爭對手提供的價格低得多，並詢問您是否可以匹配它。 在大多數情況下，匹配那個價格很高的折扣是根本不可能的。 即使你可以，這也是一個很大的錯誤，因為這個客戶將來會有類似的價格 - 這意味著你將失去對客戶的利潤，甚至可能會虧本銷售給他。
與其試圖在價格上進行競爭，你最好的辦法就是在價值上超過削減競爭對手。 向客戶解釋為了換取較低價格而放棄的所有特權和功能。 希望您花時間熟悉自己的競爭對手的產品，因為這是使研究成功的最佳狀態。
對競爭對手了解得越多，就越容易找出與您的公司合作的原因，這對您的客戶來說是最佳選擇。
如果客戶不相信你的價值比較，下一步是拖出你的推薦 。 來自客戶的推薦，或者轉向競爭對手，然後後悔或考慮轉換，但後來意識到這是一個可怕的想法，確實是非常有價值的推薦。 嘗試收集各種數據，並隨時為他們提供這些時間。 客戶會更加相信其他顧客會說些什麼，然後他們會按照銷售人員告訴他們的方式，這很令人傷心，但確實如此。
有些客戶根本不會聽取價值觀點。 他們的主要動力是獲得盡可能低的價格，無論你說什麼，他們都會一直回到這個位置。 對於這樣的客戶，最好讓他們離開。 價格動機的客戶無論如何都傾向於成為無利可圖的客戶，因為他們專注於獲得最佳交易。 有可能在轉向更便宜的競爭對手後，其中一些客戶最終會意識到價值和價格之間的差異，在這種情況下，當他們回來時，他們會從您的角度來看更好的客戶（並且不要忘記收集他們的證言！）。
既然你幾乎可以指望削減率的競爭對手試圖在某個時候偷走你的客戶，那麼積極主動並採取措施讓它變得更難是一個好主意。 忠誠度計劃是實現這一目標的好方法 - 他們從字面上獎勵顧客堅持周到，通常通過為長期顧客提供折扣或在向顧客購買一定量的東西之後向他們提供稍好的未來購買價格。 由於一直以來的客戶通常比新客戶的利潤更高，給這些客戶稍微打折不會損害您的利潤率。 而這些忠誠度計劃會讓你的顧客“更加粘性”，因為如果他們離開了，他們就會失去該計劃的好處。