保持顧客忠誠的三種方法
而銷售人員的勝利是因為穩定的客戶購買流成為一系列佣金。
快速輕鬆地解決客戶問題以建立忠誠度
大多數人做出的自然假設是創造忠誠顧客的最佳方式是給他們完美的功能產品 。 令人驚訝的是，事實並非如此。 客戶聯絡委員會是一個研究客戶服務相關主題的實體，在其研究中發現，客戶忠誠度與客戶解決與供應商有關的問題所需的努力量密切相關。 換句話說，能夠快速輕鬆地解決任何問題的客戶，比起永遠不會出現問題的客戶，更有可能保持忠誠度。
這項研究計算出，可以無痛解決問題的客戶中有94％會再次從該公司購買，但客戶滿意度與客戶忠誠度之間沒有任何關聯。
對於銷售人員來說，這是一個特別重要的概念，因為如果問題發展，他們往往是客戶打電話的第一人 - 尤其是他們剛剛購買時。
如果客戶遇到問題，您可以高興，因為這是一個快速無痛解決問題的機會，因此可以將他變成忠誠的客戶。
你幾乎可以確保他會通過提供優質的客戶服務再次向您購買產品。 這也是在銷售結束後與客戶保持聯繫的一個很好的理由，這樣您可以鼓勵他們向您提出問題，而不是放棄並決定從其他人那裡購買。
您最終可能會花費額外的時間與技術支持部門或維修部門合作幫助客戶，但您將以未來從這些客戶購買的形式獲得您的回報，甚至可能會引薦朋友和同事。 您花費在客戶服務上的時間實際上是對未來銷售的投資，就像冷電話或要求轉介一樣 。
當客戶問題陷入困境時，讓技術支持團隊的盟友可以幫助加快速度。 對於那些已經投入自己的努力來修復問題的客戶來說，這也會有很大的幫助。 跟踪常見客戶投訴以及任何新發現的產品問題也是一個不錯的主意，以便您知道如何快速解決問題。
進行常規賬戶審查以建立客戶忠誠度
建立客戶忠誠度（更不用說更多銷售額）的另一個強大方法是進行定期的帳戶審查。
賬戶審核只是意味著與客戶坐下來，詢問有關他們需求和產品的問題。 這也是一個確保客戶對公司感到滿意的機會，而不是安靜地計劃向您提供救助。 有時客戶不會打電話是因為一切都很好，但也有可能他們一直在為產品而苦苦掙扎，卻沒有想到要聯繫您尋求幫助。
在與客戶交談之前，帳戶審核的第一部分發生得很好。 大多數銷售人員都擁有組成其地區的賬戶組合。 您需要瀏覽您的賬戶並確定每個賬戶的機會水平。 例如，一個僅僅有資格購買一種產品並且沒有足夠資源購買另一種產品的客戶將是一個低機會。
那麼，如果客戶已經擁有貴公司的所有產品，並且不會因為一段時間需要更換而需要更換。 高機會賬戶將是購買一種或兩種產品的客戶，並且擁有購買更多但尚未購買的資源。
所有的賬戶都應該定期接受審查，但是機會多的人應該多花點時間和注意力，因為你有更多機會獲得回報。 作為一個經驗法則，低機會賬戶每年至少應該有一次審查，而高機會賬戶會要求更頻繁的審查。 確切的最適合您的評論時間表取決於您銷售的產品類型以及您將產品銷售給誰。
一旦您為您的客戶分配了不同的機會級別，下一個任務就是在審核期間準備一個問題清單。 賬戶審查的目標是確定客戶對您和您的公司的感受如何; 他是否有需要通過銷售更多產品來滿足需求; 以及您的客戶與您的競爭對手有什麼聯繫（如果有的話）。 您提出的問題應該力求揭示這三個關鍵領域的信息。 有了更敏感的科目，你可能需要用微妙的方式來獲得你需要的答案。 例如，與其詢問“您與X公司有什麼聯繫？”，您可能會問這樣的問題：“您在購買此產品時對其他供應商給予了什麼考慮？”這會讓客戶談論您的競爭對手而不做它聽起來像你擔心他們。
當你準備好你的問題時，是時候打電話給客戶並安排評估。 對於大多數客戶而言，打開主題的最佳方式是提供帳戶審核作為您確認一切進展順利的機會，並且該產品可根據客戶需求進行理想配置。 如果客戶不願意安排會議，可以補充說您提供免費評論，因為他是一位尊貴的客戶。 獲得免費價值的想法往往足以說服他為你騰出時間。
一旦你問了你所有的問題，你需要採取這些信息並提出建議。 如果您沒有發現任何銷售機會，您仍然可以通過指出客戶可以更有效地使用產品或改善其性能的方式來履行審核的忠誠度建立功能。 這些建議將幫助您與客戶建立融洽關係，並增加未來銷售的機會。
請記住，銷售機會不一定局限於向客戶銷售全新的產品。 許多產品都帶有一些向上銷售選項，您的客戶可能沒有意識到這些選擇可能有多大幫助。 例如，如果客戶花費了大量的時間來修補產品，以最大限度地發揮他的作用，維護合同可以為他節省足夠的時間以便付出代價。 帳戶審查為您提供了揭示這些問題的絕佳機會。
證明您的產品的價值以保持客戶的忠誠度
賬戶審查的另一個功能是它可以讓你向客戶證明你的產品的價值 。 無論您擁有多少競爭對手，您所銷售的產品和服務都有獨特的 - 更好的 - 。 如果沒有，你根本沒有任何客戶。 您的客戶認為您的產品越獨特和有價值，他們越不可能離開您並開始從競爭對手那裡購買。
當客戶開始考慮切換供應商時，他真正在做的是評估他必須通過做出改變而獲得什麼，而不是他將失去的東西。 要記住最重要的是，無論您的產品對客戶的實際價值多麼重要 - 所有重要的是客戶如何看待產品。
證明價值的第一步是弄清楚自己的產品的價值 。 你可能已經有了一些關於什麼使你的產品有價值的想法。 但是，您的想法可能與您的客戶對產品的實際價值完全不同 - 當然，這正是您的客戶真正重視的價值。 因此，您的客戶最適合確定價值的起點。 調用一些你最友好的客戶，並詢問他們最喜歡什麼產品，以及他們為什麼留下客戶。 最好與不同類型和大小的顧客交談，因為他們可能會給你不同的答案。 獲得各種客戶觀點將對您有所幫助，因為您可以根據您了解的情況，將您宣傳的價值與每位客戶的價值進行匹配。
接下來，考慮其他方式，您可以增加產品報價本身的價值。 例如，你提供優質的客戶服務嗎？ 您是否為客戶擔任顧問？向他們提供創意，幫助他們從產品中擠出更多功能？ 提供交付，維護，付款等靈活選項嗎？ 出現問題時，您是否負責解決問題直至解決問題？ 這些只是您可以自己增加價值的幾種方式。
一旦完善了向客戶證明價值的藝術，您將獲得額外的收益，因為您開發的技能和信息對潛在客戶非常適用。 例如，如果您已安排與潛在客戶開會並且碰巧擁有相同規模和類型的客戶，那麼無論您的產品中客戶最看重什麼，都可能會吸引潛在客戶。 您可以圍繞特定價值構建您的銷售演示文稿，並確信您的潛在客戶會對此感興趣。