使用缺陷縮小您的展望
當一個產品出現問題時，這並不一定意味著這是一個騙局，也沒有人應該購買它。 這意味著對於那些特別重要的人來說，他們的前景不應該成為你的目標市場。 相反，您應該關注那些對產品最好的地區最感興趣的潛在客戶。 例如，皮卡車的油耗都相對較低，所以如果你賣卡車，那麼你應該避免對環境充滿激情或者不願意支付高昂的汽油價格的潛在客戶。 相反，您的目標市場是由卡車的優勢贏得的潛在客戶，例如他們能夠拖運大量貨物並越野。 你也可以追求那些喜歡駕駛巨大卡車的“態度因素”的潛在客戶。 對於這些前景，耗油量並不是一個決定性因素，所以他們不會認為它是一個缺陷。
不要欺騙買家
什麼是不可接受的是試圖欺騙潛在的產品弱點的前景。 這既不道德也不明智，因為雖然短期內你可能會獲得更多的銷售額，但從長遠來看，你和你的公司都會因為互聯網而以糟糕的速度在世界各地傳播。
一旦發生這種情況，你的公司肯定不會感激你的行為。
了解您的產品
銷售有缺陷的產品或服務的第一步是理解它 。 除非你確定了它們，並且也意識到產品的強度，否則你無法應對任何缺陷。 一旦你發現了這些細節，你可以將它們納入你的領導收集工作。 通過在銷售週期的早期考慮這些因素，您將避免浪費時間與最終會拒絕您的產品的潛在客戶。
如何應對潛在客戶帶來的缺陷
如果潛在客戶在寒冷的通話或演示中出現特定缺陷，您可以選擇幾種方式來處理這種情況。 一種可能性是改變比較標準。 例如，假設您正在銷售皮卡車，並且您的潛在客戶正在評估的模型每加侖可達16英里。 如果潛在客戶提出油耗問題，可以這樣說：“這輛卡車比競爭對手A或競爭對手B獲得的油耗更好”，選擇另外兩輛卡車的里程比您的差。 這完全忽略了這樣一個事實，比如說小型車都會比你的卡車獲得更好的行駛里程。
當然，如果你的潛在客戶詢問一個確實比你的車型更好的特定車型，你需要承認這一事實。 在這種情況下，您可以承認這個缺陷，但是可以用您的產品擊敗另一個的方式進行反擊，比如說：“這輛卡車的耗油量稍微好一些，但它不符合四輪驅動的標準像這個寶貝一樣。“
在大多數情況下，應對產品缺陷意味著要么銷售給那些不重要的特徵的潛在客戶，要么意味著為什麼另一個特徵更重要。 在銷售過程的早期仔細提問可以幫助您確定對潛在客戶來說最重要的事情，然後您可以將注意力集中在這些領域。 採用這種方法，產品缺陷通常與銷售過程無關。