勘探
在這一系列文章中，Brian Tracy討論了銷售週期中的7個步驟，從Prospecting開始。 這些步驟非常有效，只需學習並實施它們可以大大提高任何人的銷售業績。
這些步驟的神奇之處在於，它們不僅在銷售週期中非常有效，而且在尋找銷售工作中也非常有效。
當涉及到它的時候，知道如何展望但不選擇的人比知道如何閱讀卻永遠不會做的人更好。 因此，如果您認為勘探是每個銷售和採訪過程中的重要一步，請繼續閱讀。
勘探101
根據特雷西的說法，探礦是區分嫌疑人和真實前景的過程。 他建議尋找4個客戶特徵中的一個或多個來確定某人是否是潛在客戶。 首先是他們有一個問題，你或你的產品可以解決。 第二個是他們目前的需求，確定或仍然發現你的產品可以實現。
第三，你應該尋找一個有目標的人，你的產品或服務可以幫助他們完成。 最後，找礦正在尋找一位能夠緩解您的產品或服務的痛苦的人。
尋找潛在客戶並將潛在客戶與嫌疑人分開的過程可以採取多種形式。 無論您選擇傳統的冷電話，電話營銷，直郵，銷售閃電或任何其他探礦方法，重要的是，探礦被視為您銷售事業中的關鍵一步。
勘探也是尋找工作的關鍵第一步。 許多求職者犯的一個常見錯誤是花費時間和精力尋找一家沒有上述特徵的公司的工作。 例如，如果一家公司擁有一支穩定的銷售隊伍，並始終如一地交付成果，那麼該公司就不會有一個痛苦點，即您的銷售技能可以得到緩解。
對您有興趣銷售的企業列表進行一些調查，可以讓您採用更有針對性和更專業的方法來尋找工作。 您還將能夠更好地評估您的“潛在客戶”，並通過研究確定他們可能出現的一些痛點，公司目標和業務挑戰。
問題是關鍵
如果你想學習任何東西，你必須提出問題。 除非有人隨意開始告訴你所有關於他的生意上的痛苦，目標，問題和需求; 您需要提出有針對性的問題，以確定該業務是否是潛在客戶。
但知道如何提出問題，要問什麼問題，不問問什麼是需要練習和時間來掌握的技能。 許多求職者和新手銷售專業人員相信提問的價值，他們通常會提出太多的問題或與談話沒有密切關係的問題。
僅僅因為你可以想到一個問題並不意味著它應該被問到。
您的問題指南
為了幫助你將問題保持在正確的軌道上，請專注於使用問題來發現你正在與之交談的人是否具有Tracy建議的使他們成為潛在客戶的四大特徵之一。 詢問他們的目標以及他們在努力實現目標時遇到的挑戰。 詢問他們在完成產品或服務打算實現的任何問題時遇到的問題。 詢問他們目前的銷售人員的表現如何，以及他們聘用新的銷售專業人員時的表現。
有關任何不利於您將個人或企業視為潛在雇主或客戶的資格的問題應提交給銷售或僱傭週期。
雖然很多人會爭辯說，問題應該儘早使用，而且往往是為了建立融洽關係，但最終可能會與你永遠不會賣給或工作的人建立關係。 沒有什麼反對建立你的專業網絡，但用銷售時間和網絡聯網時間可以更有效地利用你的時間。
最後一個詞
許多銷售人員和求職者討厭找礦。 如果他們有前途，他們會將其視為“必要的罪惡”。 雖然你可能永遠不會學習熱愛探礦，但是你會發現你的銷售努力， 獎勵和工作滿意度有了令人難以置信的改善。 布賴恩特雷西說，銷售是把他從“破財富”變成了“財富”，而這一切都始於學習如何展望。