建築價值
對於任何談判要取得成功，客戶必須看到你賣的東西是有價值的。 如果他們看到零價值，那價格就意味著什麼，沒有任何談判能幫助你完成交易。 建立價值意味著要在顧客心目中為你的產品創造或發現價值。 您建立的價值越高，客戶看到的價值越高，實際擁有成本就越不重要。
談判開始
談判開始時，客戶有一個確定的價值適用於您的產品，她比較她的感知價值與要價。 如果感知價值高於要價，則進行銷售。 但是，如果感知價值低於要價，談判開始。
了解一些關於客戶感知價值及其如何影響談判的事情很重要。 舉一個例子，假設你是一個房地產經紀人，並向潛在買家展示房子。
如果潛在購買者在房子初步走過後感覺房子價值20萬美元，那麼如果要價低於200,000美元，則銷售的機會很高。
如果你的要價略高於200,000美元，那麼潛在買家會比要價300,000美元更願意談判。
如果感知價值與要價之間存在顯著的差異，則客戶可能不會有興趣參與談判。
相反，如果要價明顯低於感知價值，那麼客戶可能會覺得她錯過了總結中的某些負面因素，並且對於向前邁進將持懷疑態度。 您的要價越接近感知價值，談判越好。
確定你的客戶的感知價值
今天的客戶非常了解情況，願意告訴銷售專業人員他們願意為特定產品支付的費用。 然而，他們更願意分享他們的預算範圍。 詢問正在考慮購買什麼預算的顧客將為銷售專業人員提供拍攝目標。
這個“預算”問題經常用於汽車銷售，因為銷售專業人員會詢問潛在買家他們正在尋找的每月付款。 順便說一下，大多數時候，潛在買家會以“我不想每月支付超過X”來回應。 無論他們給出什麼樣的數據都應該成為談判的起點。
增加感知價值
如果您的要價低於或等於客戶的感知價值，那麼您的重點應該更多地放在結束銷售而不是談判上。
如果您的要價高於感知價值，那麼您實際上有兩種選擇：首先，您可以降低要價。 這可能不是一種選擇，當然也不是你應該瞄準的目標。 持續降低價格是失去毛利並將您的產品變成商品的好方法。
第二種選擇是提高客戶對產品的感知價值。 試圖與感知價值低於要價的客戶進行談判時，應首先檢查您的產品將向客戶提供的所有好處。
這樣做不僅會提醒您的客戶您的產品的好處，而且還讓您有機會確保您的客戶意識到所有的好處。 這可能是因為你的客戶沒有考慮過有關你的產品的東西，這將會是有益的。
一旦增加了新的收益，感知價值就會增加。 更多的好處，更多的感知價值。