在任何情況下，從銷售人員角色轉到銷售管理角色都很棘手。 偉大的銷售人員所分享的行為和態度與做出偉大的管理者的行為和態度是完全不同的，並且難以接受。
每個人都天生就會抵制改變 （就像每個有經驗的銷售人員都知道的一樣），並且如果你從某些行為中獲得了非常成功的結果，那麼你將會更難以將他們改變為新的未經測試的方法。
當一名銷售人員晉升為管理她的舊銷售團隊時，轉型更加複雜。 有問題的銷售人員可能已經是該團隊的成員至少幾年了。 她一直在與現在向她匯報的人們平等地工作。 許多銷售團隊在工作時間之後變得非常親密和社交，聚在一起吹噓大筆銷售並且抱怨無知的老闆。 另一方面，銷售團隊競爭激烈，個別銷售人員可能不相互信任 - 在最壞的情況下， 他們甚至可能盡力破壞對方 。
如果你與銷售團隊的其他成員有著密切的關係，那麼成為他們的經理將迫使你以主要方式改變這種關係。
作為他們的新老闆，加入團隊嘲笑公司或交換辦公室八卦是不合適的。 你應該與團隊的每個成員一對一會面，並且靜靜地解釋情況，以免他們對態度轉變感到困惑。 但除非你非常幸運，否則你與前隊友的友誼將變成一種簡單的職業關係。
如果這讓你感到困擾，你不應該接受對他們的管理職位。 也許你的公司會願意給你一個不同的團隊去管理。
如果你的前隊友相互之間具有超強的競爭力，你的挑戰將會不同，但同樣令人望而生畏。 您的新報告將被用來將您視為競爭對手甚至是敵人。 但要成為一名優秀的經理，你必須讓他們接受你作為盟友。 建立每個銷售人員和你自己之間的信任需要時間，所以要耐心等待。 向團隊證明自己的最好方式就是像你想成為的盟友一樣行事。 尋求想法和建議，然後實施它們（假設它們不完全是古怪的）。 公開表揚如果進展順利的想法的銷售人員，並且在事情失敗時承擔責任。 這可能對你不公平，但它是你作為銷售經理的新工作的一個組成部分。
銷售經理工作中最重要的部分就是給銷售人員成功所需的東西。 這可以包括從設立銷售培訓計劃到解僱銷售人員等任何事情（因為在那種情況下，他需要成功的是不同的工作）。
但幫助你的銷售人員成功的最重要的任務是輔導他們 。
當出現問題時，問題以外的人往往更容易找出造成問題的原因。 一個突然沒有做好預約的銷售人員可能沒有意識到他的劇本已經過時，而且在寒冷的通話中他聽起來像是一個機器人。 在這種情況下，銷售經理的理想位置是找出問題並幫助解決問題。
並非所有的銷售經理都擅長輔導。 有些人更喜歡管理層的管理層，而另一些人則喜歡盡可能多地花費在前線銷售。 幸運的是，教練是任何人都可以在工作中學到的技能。 這對你來說可能並不那麼自然，但你仍然可以成為訓練有素的教練。
在很多方面，教練就像銷售。
你需要弄清楚什麼是推銷員，然後推動他為自己實現。 就銷售而言，這通常是通過提出問題而不是出來告訴銷售人員他必須做什麼來完成的。 在上面那個竭力預約的銷售人員的例子中，銷售經理可能會問一些問題，比如“你的冷話過程是什麼？”以及“當你給他們打電話時他們會給你什麼聲音？他們會讓你失望？”這些問題可以幫助您的銷售人員識別問題和解決方案，與僅僅告訴他們該做什麼相比，這種解決方案要少得多。 這也讓他們對解決方案擁有主人翁的感覺，因為他們覺得自己想出了解決方案。
優秀的教練需要每個銷售人員的時間，而不僅僅是頂尖和底線的表演者。 每個銷售人員都有優點和缺點; 銷售教練應該鼓勵前者並幫助後者。 通常，評估銷售人員最佳和最差品質的最佳方法是進入現場，看看他如何與他的前景一起運作。 理想情況下，您需要每年至少對團隊中的每個銷售人員進行一次或兩次的影響。
花時間與銷售團隊的每個成員一起工作非常重要，但實際上，大部分時間都會花費在遇到目標最困難的銷售人員身上。 一個努力工作但不能成功的銷售人員可能需要一個包括數週觀察和協助的強化輔導計劃。 這將是非常耗時的，但如果結果是銷售人員每個月超過配額而不是努力達到配額 ，那麼就花費時間了。
對於沒有意識到自己有問題的銷售人員來說，輔導不會有太大好處。 任何將外部因素表現欠佳的銷售人員都不會認真對待輔導計劃。 在這種情況下，可能有必要讓銷售人員在他的態度污染團隊其他成員之前失敗甚至擺脫他。
銷售管理的另一個重要部分是確保銷售人員配備正確的工具。 這些工具可以使成功和失敗之間的所有差異 - 至少，它們將使銷售變得更容易，並且促使銷售人員更有效率。
首先也是最基本的，你的團隊應該有一個理想的客戶檔案 。 每個公司和每個產品都有一個理想的客戶。 理想的客戶資料只是您的最佳客戶和潛在客戶共享的特徵列表。 此配置文件對於儘早對潛在客戶進行排位非常有用，並有助於將最優秀的潛在客戶排除在外，讓您的銷售人員將時間和精力集中在最具潛在回報的銷售上。
其次，你應該建立銷售指標跟踪計劃 。 跟踪銷售團隊的指標可幫助您和他們。 它可以幫助你，因為你可以看到他們的銷售能力最強，最弱的地方。 如果銷售人員的銷售額下滑，您可以使用指標查看銷售過程中他們失去這些銷售額的位置。 它可以幫助你的銷售人員，因為他們可以在開始真正切入銷售之前發現潛在的問題。 如果一位銷售人員知道自己本週的預約數量與往常一樣多，他知道他需要在大量時間打電話 - 在他的管道清空之前。
第三，看看你的新員工培訓計劃。 即使是最有經驗的銷售人員在加入貴公司時也需要接受培訓。 至少，他們需要在公司的基本系統中進行產品培訓和培訓，例如電話， CRM程序和銷售團隊使用的其他工具。 同時評估新銷售人員的基本銷售技巧並決定如何幫助解決任何薄弱環節是一個好主意。 你的新招聘速度越快，她為你的公司（和你）賺取的收入就越快。
你還應該評估你的繼續培訓計劃。 如果一個運動隊不經常訓練，你不會期望他們獲勝。 這同樣適用於您的銷售團隊。 像大多數專業人員一樣，銷售人員需要擴展技能並定期制定新策略。 但只要簽下你的球隊參加隨機訓練，將無濟於事。 你需要一個基於他們需要開發哪些技能的計劃，以便你可以尋找最適合你的團隊的具體需求的訓練方案。
接下來，考慮您的產品差異化因素（使您的產品與競爭對手不同的因素）。 這可能需要通過銷售會議來了解銷售人員使用哪些差異化因素，並確認他們在整個團隊中保持一致。 如果您的營銷部門沒有提出一些“官方”差異化數據，請與您的銷售團隊合作，為每種產品至少集思廣益。 每當貴公司開發新產品或更換舊產品時，您都需要提出新的區分標準。
最後，您需要確保您的銷售團隊了解並符合公司目標。 你的公司可能有一些你真正想要推出的產品，其他不太重要的產品，以及少數是虧損領導者（意思是說它們存在吸引新客戶但不會讓公司賺錢）。 你的銷售團隊是否有這些信息？ 如果不是，你怎麼能期望他們達到這些目標？ 讓您的銷售團隊了解並與您的CSO或首席執行官合作，制定一份獎勵計劃，獎勵貴公司最需要的行為。 例如，如果產品X對貴公司具有巨大的利潤潛力，則為銷售大量產品X的銷售人員發放獎金。如果其他產品的利潤不高，不要為銷售產品提供額外獎勵。