來自管理層的配額
管理層認為銷售配額既是預測工具，也是讓他們的銷售專業人員負責。
如果沒有指定的配額，代表沒有正式的收入或活動目標，並且管理層被削弱而沒有能力引用管理人員和代表同意的客觀預期。 雖然代表可能不一定與他們分配的配額一致，但大多數雇主包括承認任何指定的銷售配額作為就業要求。 這種認可意味著所聘用的銷售專業人員理解，他預計至少能夠生產他的分配配額，並且管理層有權期望他們的銷售代表交付指定的配額。
然而，配額並不純粹是管理層讓員工負責的手段。 配額也被用作衡量工具來估計和預測每個代表或賬戶基礎可以和應該有多少收入。 儘管與他們的估計相比，管理層經常誇大分配的配額，但配額（通常）是基於現實並基於合理的預期。
如何制定大多數配額
如果您為擁有多個銷售區域或產品系列的銷售公司工作，則您分配的配額可能是過去的表現，市場份額和市場數據的結果。 儘管這些看起來有點令人困惑，但要理解幾乎所有行業都有獨立的報告來描述每個市場區域的總體商機，並且通常由需要更好地了解如何更好地銷售，定位和銷售其產品的銷售公司購買或服務。
對於新成立的銷售公司來說，分配配額更加樂觀，因為它們缺乏過去表現等關鍵指標，但絕大多數配額並非隨機的，而是基於研究和證據。
配額的重要性
配額很重要，原因有幾個。 首先，他們確實為管理層提供了一個衡量工具，讓他們可以判斷其銷售代表的表現。 其次，配額為管理提供了有價值的反饋，有助於他們的預測要求。 第三，配額經常用作銷售專業人員薪酬計劃的一部分。 許多補貼計劃包括獎勵超過指定配額的代表獎勵的超額獎勵計劃，以及一些補助計劃包括可變薪酬範圍，這會增加代表配額的分配比例。
從銷售人員的角度來看配額
在一個房間裡找10位銷售專家，向他們提出一個簡單的問題：“你對你指定的銷售配額有什麼看法？” 那些回應他們的配額太高而不切實際的人是那些遠未達到配額的代表。 那些回應他們的配額是艱難的，但可以實現的，以及那些與他們的指定配額非常接近或略微超過的代表。
那些回應他們的配額是非常準確的，並且是一個偉大的激勵工具 ，那些產生的收入遠遠超過他們的指定配額！
配額是幾乎所有銷售工作的一部分，常常是銷售人員每天處理的大部分壓力的原因。 由於知道你需要提供你指定的配額，所以有些人的工作比平時更加努力，並將他人驅趕到恐懼，抱怨和消極的世界。
了解代表隊如何查看他們的配額，管理他們的配額並將他們視為他們的最低可接受標準。