倒退關閉技術

想像一下,如果你以相反的順序開始銷售週期。 您沒有進行勘探和排位賽,而是要求推薦並發現額外的銷售機會。 雖然這看起來可能很瘋狂,但是如果正確執行,Backwards Closing技術不僅是一種有效的銷售工具,而且通常是您和客戶永遠體驗的最緊迫的關閉之一。

它開始的地方

作為一個快速審查,一個典型的銷售週期開始於勘探,並以要求推介結束。

大多數銷售人員非常努力地從第一步轉到最後一步,經常失去銷售,因為他們一步沒有做足夠好的工作,或者客戶在一個步驟中失去了興趣。 雖然失去銷售(或從事銷售職業的銷售人員)是銷售的一部分,但如果在銷售週期中採用落後的方法呢? 換句話說,如果您通過詢問轉介開始銷售週期會怎樣?

對於那些長期以來一直在銷售的人來說,這聽起來有點瘋狂,但這種方法背後有一種被證實的心理。 “人的基本需求是與我們的自我形象保持一致。” 換句話說,如果你向某人講述關於你自己的事情,那麼你將被驅使證明你的陳述是準確的,並反映你是誰。 讓潛在客戶為您提供一份她知道誰可以從您的產品或服務中受益的人的推薦名單,並使他們能夠通過學習更多,並最終使用您的產品來支持他們的推薦。

獲取推薦人

走進某人的辦公室並要求推薦可能會讓你很快被趕出辦公室。 但是,如果您要專業地介紹自己和您的產品或服務,請評估您所面對的人的興趣程度,然後要求其他一些他們認為可能對您所代表的內容感興趣的專業人士,急劇增加。

用戶體驗到的大多數“向後關閉”技術是,他們認為當顧客意識到你不是在試圖向他們出售某些東西時,他們立即就會放鬆。 這種消除緊張情緒會導致顧客放鬆一下並放鬆警惕。 如果您要獲得轉介,那麼很可能會在客戶放鬆警惕之後,在他們真的有機會深入思考您的要求之前幾秒鐘。

問一個結束的問題

如果你成功地獲得了一兩個名字,那麼你的關注必須是要求你的客戶允許他們在接近他們推薦給你的人時使用他們的名字。 在大多數情況下,當被問及這個問題時,客戶會遲疑,並希望了解更多關於您的產品的信息,這樣他們可以更自在地為您提供推薦信息,或者發現您的產品是否會以某種方式受益。 無論哪種方式,要知道,如果你達到這一點,你處於一個強有力的位置。

記住,人們想要表達自己的形像以及他們如何表現自己,許多給予推薦的客戶最終購買產品。 他們已經給他們的朋友或商業夥伴一個建議,向他們提供他們的名字,並且知道被迫與他們的行為保持一致。

這種銷售方式的一個重要組成部分是敏銳地意識到購買信號。 在您提出轉介請求後經常出現的問題必須被視為展示或至少討論產品價值的機會。 由於大多數客戶都非常善於與銷售人員會面,所以在許多情況下,使用倒退風格會在客戶心中產生一些好奇心。 好奇心帶來了問題。 問題是以偽裝購買信號。

這種“向後關閉技術”並非適用於所有人,並且很可能會導致比實際引薦更多的拒絕。 但是,當你接近推薦人時,通常會結束的機會最終會導致額外的銷售額。 這種結束方式的最終好處是你永遠記得銷售黃金規則之一:要求推薦!!!