第一個“否”之後的銷售開始
在學會克服反對意見時要牢記的一件重要事情是Brian Tracy的 建議 。
“沒人關心你的產品，他們關心的是你的產品。”
反對之路
假設您會在銷售或面試週期中聽到反對意見（您會這樣做），第一個關鍵技巧是提取所有客戶或面試經理的反對意見。 關於提出反對意見並沒有硬性規定，但如果您按照本系列文章中所定義的步驟進行銷售和採訪過程，那麼您將已經克服了多種反對意見，並且會意識到其他許多反對意見。 在勘探階段，異議將在前面和中心。 如果你能夠進入建設融洽階段，那麼你知道你克服了最大的反對意見，至少得到了前景防線的第一線。
在演示步驟中，您將面臨的大多數異議都將被提取出來。 在此步驟中，您將告訴您的客戶為什麼您的產品，服務或技能將幫助他們滿足他們的需求。
有些客戶可以自由地對您的演示提出反對意見，而另一些客戶則會保持他們的感覺接近他們的背心。
要確定反對意見，您需要提出問題，更重要的是提出試驗結束問題。 如果您的產品滿足多個需求，則需要詢問您的客戶是否同意您可以幫助滿足他們的需求。
如果他們同意，繼續下一個好處。 如果他們不同意，意識到你剛剛發現了異議，現在是時候開始銷售了。
主要和次要異議
反對意見是“主要”或“次要”反對意見。 主要的反對意見是破壞者，如果不克服，將會阻止你完成交易或保證工作的安全。 次要反對意見通常是導致您的客戶對您，您的產品，服務或公司產生質疑的信念。
區分主要和次要需要經驗和敏銳度的組合。 有經驗的專業人員會根據許多其他客戶反對的結果預計客戶會提出某些反對意見。 缺乏經驗的專業人員需要依靠他們的傾聽技巧和敏銳度。 敏銳度指的是你的“第六感”，它告訴你什麼時候某件事不如你想像的那麼好。 發展你的敏銳度讓你有能力告訴客戶或採訪經理何時與你達成一致，或者正在質疑某事。 雖然沒有替代經驗，但可以通過學習有效的提問技巧，學習閱讀肢體語言和學習如何傾聽來建立敏銳度。
不要做太多的工作
雖然提出反對意見很重要，但更重要的是不要幫助客戶思考更多的反對意見。
換句話說，如果您與您會面的人同意您所做的聲明，請繼續前進，不要提出任何其他細節。
對於“客戶擁有”的反對意見，您的主要焦點應該是盡可能詳細了解異議。 通常，主要反對意見不過是一堆小小的反對意見疊加在一起而已。 如果你不知道反對意見背後的推理，那麼就沒有辦法把它推倒。 再次提出問題比談論更多關於您的產品，服務或自我更重要。
如果你對客戶為什麼反對某些問題提出了足夠的問題，他們會揭示他們的理由，甚至可能會告訴你如何克服這些問題，但如果你不提問，那麼你很可能正在為一場失敗的戰鬥而戰。