提供銷售業績評論

許多銷售經理 (和銷售人員)害怕年度績效評估。 性能評估既可能既不愉快又無用,這是事實。 但是,如果執行得當,審查也可以成為一個非常有用的工具,用於構建目標和計劃未來一年的教練時間。

最佳性能評測不包含任何意外。 這是因為如果一個銷售人員動搖了,他的銷售經理應該立即讓他知道並幫助他克服困難 - 不要等到年度審核後再向他投訴。

同樣,執行異常的銷售人員應該從她的銷售經理獲得適當的讚揚,因為每次都能成功。

性能成功和失敗

績效評估是審視去年成功和失敗的好時機。 一次審視這些時刻可以幫助揭示影響這些事件的行為模式。 例如,如果一位銷售人員在幾個月內一直表現最好,當他做更冷的呼叫時 ,這是一個非常明確的指標,即在今年餘下的時間裡冷靜地打電話會帶來更大的成功。 因此,在整個一年中,銷售經理應該注意每個銷售人員的表現,並保存這些記錄以供最終審核。

可量化的性能

績效考核同時考慮可量化和不可量化的項目。 可量化的項目是可以計數的東西,並給出一個確定的數字。

例如,銷售員關閉的銷售數量可以量化。 他所做的任命數量,他現有客戶的錢包份額以及他的管道比率也如此。 不可量化的項目無法給出具體的價值,但仍然很重要。 這些項目包括銷售人員對銷售團隊其他人的態度和行為,他對待客戶的態度,他所展示的外觀和印像以及他如何處理批評。

如果你堅持你的銷售人員保持良好的記錄,可以量化的物品很容易追踪。 不可量化的項目有點棘手,但如果您定期與銷售人員進行指導並密切關注他們,您可能會對他們的行為有很好的了解。

評級表現

許多績效評估要求經理對員工進行一到五或一到十的評分。 對於銷售人員來說,許多銷售經理更願意使用四種類別。 卓越的銷售人員是一直超越團隊其他人的人,他們經常超出配額,即使在困難時期,他們的表現仍然相對較好。 這樣的銷售人員應該得到讚賞,但也應該鼓勵他們繼續超越過去的表現。

優秀的銷售人員是每次都達到或超過配額的人員,除非是極少數情況。 他們是大多數銷售團隊的骨幹力量,而不是超級明星。 這些銷售人員也應該得到好評,銷售經理應該與他們合作,幫助他們磨練自己的技能,從而達到下一個級別的表現。

邊際銷售人員每個月都可以創造銷售額,但往往很難達到他們的配額。

一些邊際銷售人員可以成為銷售管理人員提供大量指導的優秀銷售人員; 無論他們嘗試多麼努力,其他人根本無法取得成績。 這取決於經理決定投入這些銷售人員多少工作值得。

可憐的銷售人員很難完成任何銷售。 許多人都是高手,為他們的表現找藉口,但通常他們的問題源於他們不喜歡銷售,不想成為銷售人員,盡可能少的實際銷售。 最好的舉措通常是擺脫這樣的銷售人員,因為只要這些人在銷售崗位上,他們和經理都不會高興。