銷售人員需要知道她到目前為止銷售了多少銷售額，她可以從她目前正在進行的銷售中獲得多少銷售額，還需要從零開始構建多少銷售額。
仔細的計劃帶來了額外的獎勵 - 它導致了銷售的穩定流動，而不是伴隨著管道管理不善的盛宴或飢荒週期。
確保你在與決策者交談
控制你的管道開始於你與一位新領導的第一次接觸。 在您打開對話並激發了潛在客戶的興趣之後，但在您開始安排約會之前，請確認您正在與有權向您購買產品的人交談。 這聽起來可能是常識，但是很多銷售人員會花費大量的時間和精力尋求領導才能發現他們一直在與錯誤的人交談。
一旦你確定你在電話上有實際的決策者，請提出一些探索性問題來找出預期銷售的規模。 理想情況下，您需要找出（1）潛在客戶打算花多少錢，以及（2）他們需要多長時間做出決定並結束銷售。
在實踐中，你幾乎肯定無法在關係中儘早提出這些敏感問題，所以你需要在邊緣提示。 你可以通過詢問他們過去購買的類似物品來了解他們的預算情況，也可以通過探索潛在客戶的緊急程度來了解他們的時間框架。
貫徹始終
在您進行了初步聯繫後，後續工作是加快銷售並獲得滿意結果的主要因素。 儘早安排與潛在客戶的約會，並及時回復任何信息請求。 並且不要忘記在預約前一天致電並發送電子郵件，以便快速提醒您的訪問。 是的，這確實給了潛在客戶一個取消你的機會，但是這比在一場沒有希望的銷售中出現並浪費一個小時要好。 當任命結束時，應繼續進行後續工作。
免費試用和演示
當潛在客戶想要下定決心時，可以嘗試懸掛一兩個胡蘿蔔。 免費試用版和演示版非常適合此目的，因為一旦潛在客戶實際使用了您的產品或服務，他們更有可能堅持使用併購買。 免費增值稅 - 向潛在客戶提供小型，無需承擔的禮物 - 也可以使銷售脫離空檔。
跟踪你的前景
最後，記錄你在這個過程的每個階段有多少潛在客戶。 如果您有大量的銷售即將結束，但沒有預約，您需要進行大量冷通話。 如果您處於相反的情況，請減少冷電話，並專注於研究和演示修改。
不要忘記記下每個潛在客戶的預期預算，因為一次真正的大規模銷售可能需要兩三個小的預算。
密切關注您的指標還可以幫助您了解銷售策略中的任何弱點。 例如，如果您安排大量約會，但其中只有少數約會轉化為實際銷售，那麼現在是時候刷新您的關閉技能 。 儘早發現問題並解決問題 - 在它們影響最終數字之前 - 讓您擺脫與銷售經理的尷尬討論！